Змити удачу і невдачу: люди вірять, що це працює

Чи вірять люди в те, що удачу і невдачу можна змити? Так, згідно з вдосконаленою Інтернет-публікацією в Journal of Experimental Psychology, співавтором якої є Рамі Цвік, Каліфорнійський університет, професор маркетингу з Ріверсайду в Школі ділового адміністрування.

Цвік, працюючи з Елісон Цзін Сю з Університету Торонто, і Норбертом Шварцом з Університету Мічигану, розробили два експерименти, які показали, що ризик залежить від того, чи згадували учасники про минулий епізод удачі чи нещастя, і чи мили вони руки перед тим, як брати участь у ризикованому завданні прийняття рішень.

Експериментальні результати у статті "Змити свою (добру чи погану) удачу: фізичне очищення впливає на поведінку, що сприймає ризик" збігаються з анекдотичними повідомленнями про забобонні практики, такі як спортсмен, одягнений у ту саму немиту сорочку під час серії перемог, і показати, що магічні вірування про удачу мають наслідки для поведінки.

Магічні переконання демонструються, наприклад, завдяки впевненості у своїй здатності передбачити результат випадкової події, що перевищує відомі ймовірності, якщо хтось може здійснювати нерелевантний контроль над ситуацією. Наприклад, дослідження показали, що люди впевненіші в тому, що вони отримають виграшний лотерейний квиток, якщо вони виберуть квиток замість того, щоб отримати його від клерка.

Під час підсумкових підсумкових бесід з учасниками випливає, що люди все ще не знають про ці впливи, як це також спостерігалося в інших дослідженнях. Хоча учасники знайомі з основними метафорами та пов'язаними із ними забобонними практиками, вони не усвідомлюють, що ці знання застосовні до експерименту, і, зайве говорити, наполягають на тому, що на них ніколи не вплине така річ.

У першому експерименті, викладеному в статті, було залучено 59 студентів бізнесу з північноамериканського університету. Половину попросили згадати випадок, в якому їм пощастило фінансово, а другу половину попросили згадати випадок поганої фінансової удачі.

Далі, нібито не пов’язане дослідження оцінки товару послужило обгорткою. Усі учасники оцінили антисептичну серветку. Половині було наказано використовувати серветку, іншій половині - форму та вигляд товару, не використовуючи його. Далі йшли запитання щодо оцінки товару.

Нарешті, учасники отримали завдання щодо прийняття управлінських рішень. Виконуючи роль головного виконавчого директора, вони повинні були прийняти або відхилити рекомендацію щодо вдосконалення продукції на основі двох наслідків дії.

За першим варіантом, якщо вони залишаться при існуючому товарі, прибуток залишатиметься на сучасному рівні, близько 20 мільйонів доларів на рік.

За другим варіантом товар було модифіковано, але прибуток залежатиме від прийняття споживачами. Маркетингові дослідження показали, що існує 75-відсотковий шанс на сильне прийняття, що призведе до збільшення прибутку до 24 млн. Доларів, але 25-процентне шанс на слабке прийняття, що призведе до падіння прибутку до 12 млн. Доларів.

Дослідники виявили, що ті, хто згадував нещасний випадок і чистив руки, а ті, хто згадував щасливий випадок і не чистив руки, частіше обирали варіант більш ризикований.

З тих, хто згадував нещасний випадок і чистив руки, 73 відсотки обрали варіант більш ризикований, тоді як лише 36 відсотків, хто згадував нещасний випадок і не чистив руки, вибрали варіант більш ризикованого.

З тих, хто згадував щасливий випадок, 77 відсотків, хто не чистив руки, обрали варіант більш ризикований, тоді як лише 35 відсотків, хто почистив руки, обрали варіант більш ризикованого.

У другому експерименті студентам та співробітникам Гонконгського університету науки і технологій, де раніше викладав Цвік, було дано 100 американських доларів (1 долар США = 7,8 доларів США) для азартних ігор. Їм сказали, що це "за справжні" гроші, які вони збережуть наприкінці. Дійсно, вони отримували зарплату на основі своїх рішень та удачі.

Експериментатори показали учасникам рожеву кульку та зелену кульку та поклали їх у мішок. Учасники обрали один із кольорів як свій «виграшний» колір і наосліп дібрали кульку з сумки. Якщо вони вибрали переможний колір, вони виграли 50 HK HK. Якщо ні, вони втратили 50 гонконгських доларів. Вони повторювали завдання, поки не втратили 100 HK $, не виграли додатково 100 HK $ або не пройшли чотири раунди.

Далі, нібито не пов’язане дослідження оцінки продукції послужило основою для маніпуляцій з миттям рук. Учасники оцінювали органічне мило. Половині сказали помити руки з милом. Другій половині сказали не використовувати мило.

Нарешті, учасники провели другий раунд азартних ігор. Вони отримали 50 гонконгських доларів і їм сказали, що вони можуть поставити будь-яку суму з нічого до 50 гонконгських доларів. Це була та сама гра, що і минулого разу, але лише з одним раундом.

Дослідники виявили, що учасники, яким пощастило в початковому раунді, зробили більше грошей у другому раунді, ніж учасники, яким пощастило.

Однак учасники, яким не вдалось у першому раунді, роблять ставку на більше грошей у другому раунді, якщо вони помили руки. Різниця становила в середньому 31,15 HK HK проти 17,47 HK HK.

Навпаки, ті, кому пощастило в першому раунді, роблять ставку на менші гроші у другому раунді, якщо вони помили руки. Різниця становила в середньому 28,08 HK HK проти 37,75 HK HK.