| Джонатан Гудман | | |
Навчання з продажу • Навички спілкування • Гроші • Інструменти для досягнення успіху
Хочете знати, як продати особистий тренінг? Ось п’ять кроків, щоб продати особисті тренінги та пакети, залучати більше клієнтів та заробляти більше як тренер.
Знаєте людей, яким би сподобалася ця стаття? (Або хтось, кому потрібно підказати ?!)
Ви махаєте рукою на прощання своєму попередньому клієнту і робите довгий, повільний вдих, нервуючи для наступної зустрічі.
Після короткої зупинки в офісі, де можна придбати кілька нових форм прийому клієнтів, ви надягаєте своє щасливе обличчя. Груди, велика посмішка. Ви вітаєте потенційного клієнта сильним рукостисканням. Зустріч із продажу розпочалася.
Після невеликої розмови майже кожна зустріч з продажу персональних тренінгів починається з варіації одного з цих питань:
· "Скільки це коштує?"
· “Як часто мені потрібно бачитися з вами?”
· "Що мені потрібно зробити, щоб схуднути на 10 кілограмів?"
· «Я просто хочу, щоб програма робилася самостійно. Ви можете це зробити? "
Не відповідайте на жоден з них. Ще ні. Ви лише зменшите шанс здійснити продаж або перешкодите вашій можливості продати більший пакет, ніж клієнт вважає, що вона хоче.
Натомість дотримуйтесь цієї п’ятиступеневої системи продажу ваших послуг особистого навчання:
Крок 1 особистого тренінгу: “Чого ви хочете досягти?”
Ключовим є контроль за розмовою на ранніх термінах. Найпростіший спосіб це зробити - поставити запитання, починаючи з цього: “Чого ти хочеш досягти?”
Уважно слухайте відповідь і робіть нотатки. (Ви принесли блокнот і ручку, так?) Активне ведення нотаток важливо, щоб клієнт відчував, що ви турбуєтесь.
Коли клієнт припинить розмову, зачекайте мовчки рахунок два. Ви можете почуватися більш розгубленими, ніж Хан Соло, коли дізнався, що Лея - сестра Люка Скайуокера. Але затримайте ці думки. Швидше за все, вона знову заговорить, можливо, розкриє глибшу мету. Незручні паузи мають дивовижний спосіб відкрити людей.
Якщо вона залишається мовчазною, запитайте її причини того, як прийти до вас.
Зверніть особливу увагу на емоційні причини, які можуть допомогти стимулювати мотивацію під час тренувань. Ніколи не забувайте, що емоція рухає до дії.
Продовжуйте підштовхувати, поки не зрозумієте, чого хоче досягти клієнт і чому. Щоб переконатися, що ви добре почули, перефразуйте клієнта те, що вона щойно вам сказала. Це гарантує клієнтові, що ви звертаєте увагу і намагаєтеся зрозуміти, чого вона хоче. Іноді все, що я робив під час першої зустрічі з клієнтом, - це ставити запитання, а потім перефразувати відповіді.
Інші питання, які слід задати перед тим, як рухатись далі:
1. Чи були ви раніше учасником тренажерного залу?
2. Чи були у вас раніше тренер?
3. Чому ви кинули (або не досягли успіху) раніше?
4. Будь-які травми, які заважають досягти поставлених цілей?
5. Які ваші очікування від мене?
Продаж особистого тренінгового кроку 2: продавайте результати, а не пакети
Дізнавшись, чого хоче клієнт, ви можете скласти план тренувань. Не потрібно бути ідеальним; Ви можете налаштувати його пізніше. Суть полягає в тому, щоб записати це на папері, щоб клієнт бачив, що у вас вже є ідея, як допомогти їй отримати бажані результати.
Деякі клієнти хочуть отримати більше деталей, ніж інші. Нехай клієнт веде за собою. Якщо вона запитає про хворобливість, ви можете коротко пояснити, як працює болі в м’язах із затримкою. Якщо вона хоче дізнатись більше про ваші методи програмування, поділіться кількома своїми керівними принципами. Зупиніться, коли стане ясно, що вона втрачає інтерес, і рухайтеся далі. Ніхто не хоче монологічного тренера.
До того ж, ваша мета тут не розширити її знання з фізичних вправ. Це дати їй уявлення про те, яким буде тренуватися з вами. Якщо вона вже може бачити себе в тренажерному залі, наступні кілька кроків будуть набагато простішими.
Продаж особистого тренінгового кроку 3: Вирішіть заперечення
Заперечення - це можливість закрити. Ви хочете заперечення. Якщо ви пропустите заперечення або не зможете його належним чином розглянути, ви втратите продаж.
Тож будьте ініціативними. Скажіть щось на зразок: "Що ви думаєте про план?" Клієнт може сказати "чудово" або "добре", висловити заперечення або задати питання. Добре відповісти на запитання щодо програми або пояснити щось незрозуміле.
Якщо клієнтка каже “добре”, запитайте, чи не передбачає вона перешкод для навчання. Переконайтеся, що ви вирішили всі заперечення, перш ніж просити про продаж. Зустріч із продажу - це серія бай-інів та закриття дверей. Не залишайте жодних дверей відчиненими.
Гроші - найбільше заперечення. Але ви ще не готові говорити про ціну. Якщо клієнт запитає, скільки ви берете, скажіть, що ви пропонуєте кілька пакетів, але ще не впевнені, який з них найкращий. Поділіться з клієнтом вашим прайс-листом і скажіть: "Як тільки ми зрозуміємо, що вам потрібно, ми можемо сісти на найкращий пакет". Вона почуватиметься більш спокійно, і у вас буде більше часу, щоб зібрати необхідну інформацію, щоб запропонувати найкраще рішення.
Не піднімайте ціну, поки не будете готові. Найдешевший тренер у світі занадто дорогий, якщо клієнт ще не проданий за вашу ціну.
Коли клієнт починає уявляти, як працює з вами, вона може почати продавати цю ідею, вигадуючи рішення власних заперечень. На даний момент ваша робота проста: замовкніть. Нехай вона поговорить.
Деякі заперечення, які ви можете почути при продажу персональних тренінгів:
· "Я повинен подумати про це"
· “Я повинен запитати свого чоловіка/партнера”
· "Я мав поганий досвід роботи з іншим тренером"
Для вирішення кожного заперечення натисніть тут і перейдіть до другої категорії: Про маркетинг, залучення та утримання клієнтів.
Продаж особистого тренінгового кроку 4: Отримайте бай-ін
Перш ніж говорити про ціну, забронюйте цю особу у своєму графіку. Якщо ви спонукаєте клієнтів спочатку взяти на себе зобов’язання про час і дати, вони будуть рідше балакати під час продажу. У "Мистецтві вибору" Шина Айенгар називає це технікою "нога в двері". Переконайте когось взяти на себе рішення, яке є меншим, і людина, швидше за все, погодиться на все, що ви пропонуєте далі - а це в цьому випадку гроші.
Пам’ятаєте той лист продажів, який ви передали клієнту? Він повинен мати три варіанти: дешевий варіант, середній варіант і дорогий варіант з усіма наворотами. Це теорія ціноутворення 101. Якщо ви хочете продати людям ваш середній варіант, вони, швидше за все, виберуть його, якщо він зажатий іншими двома.
Переконайтесь самі.
Порівняйте цей прайс-лист:
1. 3 сеанси - 300 доларів
2. 20 сеансів та 2 оцінки - 1800 доларів
3. 50 сеансів, 3 оцінки, екскурсія по продуктовому магазині та 5 масажів з терапевтом по вулиці - 4800 доларів
1. 3 сеанси - 300 доларів
2. 20 сеансів та 2 оцінки - 1800 доларів
Без цього третього пакету як орієнтира 1800 доларів здаються великими грошима, так? Але з цим варіантом середня ціна здається набагато розумнішою, і зараз більшість людей вибере її. Плюс, вірте чи ні, але деякі люди просто хочуть найдорожчого. І для цих клієнтів у вас є дорогий варіант, про всяк випадок.
З цих трьох варіантів виділіть два - ваш перший і другий вибір. Завжди представляйте один із них кращим, але скажіть, що доступний другий варіант. Це переходить від рішення "так" чи "ні" до рішення "або".
Тож ви можете сказати щось подібне:
"Ну, Саллі, виходячи з того, про що ми вже говорили, я думаю, що найкращий спосіб досягти ваших цілей - це бачити мене тричі на тиждень і тренуватися двічі на тиждень самостійно, з моїми вказівками.
«Найефективніший варіант - це 50 сеансів. Це приблизно чотири місяці тренувань, більш ніж достатньо часу для отримання вимірюваних результатів.
«Якщо зараз це занадто велике зобов’язання, ми також пропонуємо 20-сесійний пакет. Також пам’ятайте, що якщо щось з’явиться, і вам доведеться відмовитись, сеанси повністю підлягають відшкодуванню, без запитань ».
Надання гарантії допомагає запевнити клієнта в тому, що ти прямий стрілець, а не такий, як інші, про яких вона чула чи, можливо, навіть мала справу. (На жаль, занадто багато людей були розірвані багатьма поганими акторами у фітнес-індустрії та навколо неї.)
Продаж особистого тренінгового кроку 5: Займіться творчістю, якщо це необхідно
Ваш клієнт погодився з вашим планом і був вражений вашою цінністю. Гарна робота! Зараз залишилось лише заповнити документи, попросити кредитну картку та взяти платіж. Це повинно бути так просто.
Іноді, як би добре ви не продали свою вартість, клієнт просто не може дозволити собі тренуватися з вами так часто, як того вимагає ваш план. Якщо це трапиться, пора займатися творчістю.
У мене був один клієнт, Влад, який одужував після операції на ротаторній манжеті і не мав багато грошей. Зайнявшись фізіотерапією, він хотів виконувати вправи, які він міг робити тричі на тиждень, зосереджуючись на зміцненні плеча та поліпшенні функціональної сили. Він не міг дозволити собі так часто тренуватися зі мною, але все одно хотів програму, яка змінювалася досить часто, щоб зацікавити його.
Ми домовились зустрічатися раз на тиждень протягом семи тижнів. Форма Влада вже була досить хорошою, і я був впевнений, що якщо я продемонструю нові ходи, він зможе наслідувати їх наступного тижня. Він також знав, що може зв’язатися зі мною з будь-якими питаннями.
Я розробив для нього план тренувань, який включав сім категорій:
3. Стабільність середньої частини спини/плеча
4. Стійкість сердечника/проти обертання
5. Поворот/згинання серцевини
6. Ноги (стегна домінантні)
7. Ноги (квадратична домінанта)
Я включив чотири-п’ять вправ у кожну групу і наказав Владу вибрати одну чи дві з кожної категорії на тренування. Наші очні сесії були зосереджені на тому, щоб Влад почувався комфортно під час вправ та навчив його знати, коли збільшувати вагу.
На той момент, коли ми закінчили, Влад мав на вибір великий вибір тренувань. Вправи відповідали його потребам, і він знав, як прогресувати. Він досяг своїх цілей, залишаючись у межах свого бюджету.
Згодом він передав свою дружину та дочку до мене, і вони в підсумку придбали більше 100 сеансів.
Найбільша помилка тренерів - попередження клієнтів
Завжди представляйте найкращий варіант для цілей клієнта, незалежно від зовнішності, віку чи чогось іншого, що, на вашу думку, вам відомо про людину.
Я навчав старшокласників тричі на тиждень, бо вони просили батьків після того, як поговорили зі мною.
Я сором'язливо представив літнім клієнтам найдешевший варіант, лише щоб пізніше виявити, що клієнт був у доброму стані. На той час я вже створював прецедент тренувань раз на два тижні, і перехід на кілька тижневих занять після цього був неможливим.
Ви - продукт. Вірте у свою цінність і навчіться передавати її клієнту. Продаж особистого тренінгу - це впевненість. Ніколи більше не втрачайте можливості.
Отримайте більше персональних тренінг-клієнтів та рекомендацій!
Ви особистий тренер, який намагається заповнити ваш графік клієнтами-платниками? Заплутаний у тому, як продавати себе на ринок, не витрачаючи багато грошей?
- Чому люди платять за фітнес, коли можуть отримати його безкоштовно (с. 1)
- Як змусити більше людей купувати у вас (стор. 28)
- Як досягти успіху у фітнес-маркетингу, не намагаючись (стор. 59)
- 3 принципи фітнес-маркетингу, яких ви повинні дотримуватися (ігноруйте їх на свій страх і ризик) (стор. 77)
- 7 компонентів привабливих пропозицій, які залишають клієнтів просити про покупку (стор. 89)
- Розумні довгострокові стратегії перетворення клієнтів (стор. 99)
- Швидкі разові акції для нових клієнтів (стор. 137)
- Розкриті багатомільйонні секрети партизанського маркетингу! (стор. 181)
- Гарантовані системи, стратегії та сценарії для створення рефералів (стор. 207)
- Включає: 50 перевірених способів залучити більше клієнтів
Замовте цю книгу сьогодні в м'якій обкладинці та отримайте 100% БЕЗКОШТОВНО аудіо та цифрові версії (вартість 40 доларів).
