Журнал «Розумний бізнес»

Дес Уолш, президент Herbalife Ltd.

Дес Уолш шукав поштовху. Цей поштовх не призведе до одного з продуктів, пропонованих компанією Herbalife Ltd., компанією з виробництва харчових продуктів на 4500 співробітників, яка прагне допомогти людям жити більш активно та здорово.

Швидше за все, Уолш прагнув збільшити посередні показники продажів Herbalife. За три роки до приходу Уолша на посаду президента компанії в січні 2010 року, чистий обсяг продажів був рівним, затримуючись приблизно по обидві сторони в 2,2 мільярда доларів. У 2009 році компанія зареєструвала 2,3 млрд доларів.

«Наш засновник мав бачення, щоб Herbalife стала роздрібною компанією на суму 5 мільярдів доларів», - говорить Уолш про засновника компанії Марка Хьюза. «Це було основне бачення, яке він виклав багато років тому. Для цієї нової управлінської команди ми, прийнявши цінність та бачення спадщини компанії, прийняли той самий виклик. Ми працювали з нашими керівниками, щоб спробувати зрозуміти, як нам розвивати бізнес? "

У Уолша було кілька місць, куди він міг звернути увагу, щоб виявити цей невловимий поштовх. Herbalife - це світовий бренд, який продає та продає свою продукцію через мережу з понад 1,9 мільйона незалежних дистриб'юторів у 70 країнах світу.

Проблема полягала в тому, що, хоча деякі частини світу переживали ріст, інші - ні, і саме це спричиняло проблему зростання. Уолшу потрібно було знайти спосіб використати хороші ідеї та стратегії та поділитися ними з людьми, які могли б скористатися допомогою. Якби це було зроблено ефективно, дохід збільшився б, і Гербалайф наблизився б до досягнення тієї мети, до якої її покійному засновнику не вистачило часу. Від Уолша було розробити план, який дозволить усім повернутись на шлях досягнення цієї мети.

Подивіться, що працює

Уолш хотів проникнути в голови своїх успішних дистриб'юторів і зрозуміти, що саме вони робили так добре і чому це набагато ефективніше приносило хороші результати, ніж стратегії, яких дотримувались інші.

"Ми шукали дистриб'юторів, які досягали набагато вищих рівнів успіху, ніж їх група однолітків на певному ринку", - говорить Уолш. "Ми шукали дві речі: збільшення продажів і збільшення руху нашого маркетингового плану".

План маркетингу був би ключовим для досягнення мети у 5 мільярдів доларів. Частина стратегії Herbalife полягає у наборі дистриб'юторів нових продуктів одночасно з випуском самого продукту. Переконання компанії полягає в тому, що якщо ви можете так захопити людей своїм товаром, що вони хочуть допомогти донести його до інших, ви зробили більше, ніж просто створили один продаж. Ви маєте можливість створити експоненційно більшу кількість продажів, оскільки більша кількість людей захоплює більше потенційних дистриб’юторів і так далі тощо.

Думка залучити когось на борт як нового дистриб’ютора завжди є частиною кроку продажів.

"Коли наші дистриб'ютори починають свій бізнес Herbalife, вони вступають з підприємницьким духом", - говорить Уолш. «Це зумовлене бажанням довести бренд Herbalife до більшої кількості людей. Наші дистриб'ютори дуже зацікавлені в навчанні інших дистриб'юторів та допомозі їм досягти більших успіхів. Це дуже важлива частина нашої культури ".

На жаль, такий обмін ідеями не відбувся однаково в усій організації, що призвело до повільних темпів зростання продажів.

Уолшу потрібно було знову рухатись. Йому потрібно було знайти ідеї, які варто було б відтворити на користь інших дистриб'юторів Herbalife, а потім попрацювати над розбиттям елеваторів та відновленням ліній зв'язку, щоб розповсюдити ці ідеї в організації.

Першим етапом цього процесу є визначення ідеї чи стратегії та вивчення того, чи варто ділитися з іншими.

"Що саме зумовлює зростання певного дистриб'юторства?" - каже Уолш. “Це те, що, на нашу думку, є вигідним та стійким? Іноді вони не є стійкими в довгостроковій перспективі. Ми шукаємо драйверів успіху з тривалим стабільним зростанням та потенціалом дублювання ".

Також потрібно розглянути зовнішні фактори та визначити, чи відіграють вони роль у успіху ідеї.

"Іноді ідея працює в межах організації певного дистриб'ютора, але вона не може бути експортована чи тиражована", - говорить Уолш. «Ось чому ми прагнемо, щоб перевірив його інший дистриб’ютор. Якщо ми дізнаємось, що на основі цього, це ідея, яка може поширитися між культурами та на різних ринках, ми прагнемо це зробити ".

Якщо ідея все ще виглядає добре після того, як її випробували в кількох середовищах з кількома лідерами, настав час дати можливість автору поділитися своїм натхненням з іншими.

"Вони показують дистриб'юторам, що вони придумали, і навчають, як інші дистриб'ютори можуть дублювати те, що вони зробили", - говорить Уолш. "Останній етап - ми вимірюємо усиновлення та відстежуємо рівень успіху".

Уолш, уважно стеживши за ним, був впевнений, що цей процес принесе результати. Йому просто потрібно було знайти ідею, яку варто повторити, і змусити людей говорити про неї.

Поширювати Слово

Не лише одна ідея повернула Herbalife до мети досягти 5 мільярдів доларів продажів. Але одним з найкращих прикладів ідеї, яка змусила компанію рухатись у правильному напрямку та змусити людей знову говорити між собою, було завдання втрати ваги, задумане групою дистриб’юторів у Мічигані.

"Це була 12-тижнева програма, в якій вони запросили членів громади, які бажають схуднути, взяти участь у програмі", - говорить Уолш.

Після того, як люди спочатку зустрілися та записали свої ваги та міри, було встановлено регулярний графік зустрічей для моніторингу прогресу. На цих зустрічах також відбуватимуться дискусії щодо переваг гарного харчування, звичайно, через використання продуктів Herbalife.

"Це створює веселе, конкурентне середовище", - говорить Уолш. “Люди вважають це складним завданням і корисним. Це стає дуже сприятливим середовищем, коли люди можуть дізнатися про повноцінне харчування. Найголовніше, вони досягають надзвичайного рівня успіху ".

Коли ви створюєте програму, яка змушує людей не тільки купувати ваш товар, але й брати участь у вашому продукті та брати участь у програмах, що оточують ваш товар, ви робили більше, ніж продавали.

"Але також, утримуючи цю вагу, це створює постійних клієнтів для Herbalife", - говорить Уолш. "Крім того, багато людей кажуть:" Ого, що цікаво робити щотижня ", і вони стають дистриб’ютором Herbalife. Тож це не лише створює постійних клієнтів, вони стають дистриб’юторами Herbalife ».

Звичайно, це не завжди так просто. У випадку з людьми, які вже є дистриб'юторами Herbalife, якщо у вас є одна людина, яка переживає успіх, пропонуючи свою точку зору комусь, хто цього також не робить, існує можливість пошкодження его.

"Все, що ми можемо зробити, - це підкреслити успіх і попросити інших дистриб'юторів навчитися тому, як цей успіх можна повторити", - говорить Уолш. "Наші дистриб'ютори не говорять:" Те, що ти робиш сьогодні, є неправильним ". Те, що ти робиш сьогодні, є чудовим. Але те, що ми показуємо вам, може допомогти вам ще більше. Ми всі вже чули одне і те ж, коли керівник каже: «Я тут з корпорації, і я тут, щоб допомогти». Але замість того, щоб змушувати ідеї з однієї країни чи однієї організації до іншої, це більш повільний шлях. Це може зайняти два-три роки, але це досягає більш високого рівня успіху ".

Якщо у вас є хтось у вашій організації, незалежно від того, чи є він незалежним підрядником чи співробітником, ключовим фактором, щоб змусити їх успішно поділитися ідеєю з колегою, є переконання їх проявити смирення.

"Я не тут, щоб сказати вам, що робити", - говорить Уолш про те, як відкрити розмову. “Але те, що я тут маю зробити, - це поділитися з вами своєю історією. Якщо в цьому є щось, що може допомогти вам у вашому бізнесі, я закликаю вас прийняти це. Це той дух смирення, який може мати велике значення ".

Це той самий розмірений підхід, який потрібно застосовувати до клієнтів, яких ви хочете перетворити на дистриб’юторів, якщо хочете отримати шанс на укладення угоди.

"Процес, який я описав, не є швидким," - говорить Уолш.

Будуйте стосунки

Ваша смиренність і бажання допомагати іншим важливі, але вам потрібні люди, які хочуть вчитися і хочуть дослідити можливість, яку ви надаєте. Отже, коли у вас є можливості приїхати до інших частин вашої організації, як правило, найкраще шукати волонтерів, щоб прийняти їх.

Іншими словами, не нав'язуйте ідеї людям, які не зацікавлені.

"Ви хочете, щоб люди оцінювали концепцію з відкритою душею і з реальним інтересом допомогти їй досягти успіху", - говорить Уолш. «Якщо ви візьмете своїх найкращих лідерів продажів і скажете:« Я хочу, щоб ви експериментували з цим, хто зацікавлений у тому, чи зможемо ми адаптувати це до вашої країни? », У вас будуть люди, які активно шукають шляхи вдосконалення та розвитку ідею та успішно її застосувати ".

Створіть можливість для людей обмінюватися інформацією та знаходити способи, як змусити їх спілкуватися між собою.

"Нехай ваші продажі та ваша корпоративна команда проводять якомога більше часу на місцях", - говорить Уолш. "Слухати та слухати хороші ідеї не можна замінити безпосередньо".

Але не покладайте весь тягар розмови зі своїми людьми на свою управлінську команду. Уолш здійснює поїздки по всьому світу, і замість того, щоб просто зустрічатися з регіональними лідерами, він хоче поговорити з продавцями, що працюють з найкращими показниками.

"Я хочу трохи особистого часу з нашими дистриб'юторами нижчого рівня, які швидко рухаються", - говорить Уолш. “Я завжди маю до них два запитання. Що ви робите, що призводить до такого успіху? Що ми можемо зробити, щоб підтримати вас для досягнення ще більшого успіху? Проводячи ці очні зустрічі, які завжди проводяться в присутності місцевого та регіонального керівництва, ми постійно шукаємо наступну чудову ідею. Ми розвиваємо культуру, за якою всі повністю спрямовані на допомогу ».

Мічиганська програма схуднення виявилася дуже зручною для перекладу в інші куточки світу. У міру того, як відбувалося більше спілкування, а ідеї стали вільніше рухатись по організації, продажі почали покращуватися. У 2010 році чисті продажі досягли 2,7 мільярда доларів.

"Я просто був у російській феєрії в Мінську, де вони щойно розпочали розширення цієї програми", - говорить Уолш. «Вони виявили, що багато клієнтів на нашому російськомовному ринку закінчують 12 тижнів і запитують, чи можуть вони повернутися і взяти участь у програмі з більшою кількістю тем. Це просто показує вам бажання людей досягти мети щодо схуднення в сприятливих умовах ".

Уолш каже, що чудові ідеї не завжди повинні виходити від президента чи генерального директора.

"Як би хтось не був яскравим, яким би ми не були досвідченим, нам всім корисно слухати ідеї інших", - говорить Уолш. «Ці ідеї найкраще вислуховувати від найближчих людей до клієнта. Приділяти час почути ідеї тих людей, які перебувають на початковій стадії своєї кар’єри, коли вони мають свіжу перспективу, - це завжди добре витрачений час ”.

Як дістатися: Herbalife Ltd., (866) 617-4273 або www.herbalife.com

Народився: Дублін, Ірландія

Освіта: ступінь бакалавра права, Лондонський університет

Якою була ваша перша робота в дитинстві і чому вона вас навчила?

Моє перше місце роботи було в офісі страхового брокера в Дубліні після закінчення середньої школи. Це навчило мене, що найкращим способом досягнення успіху завжди був пошук способів зробити щось краще.

Хто мав найбільший вплив на ваше життя?

Мій тато, який продемонстрував важливість зберігати спокій під час будь-якої шторму, робити щоразу правильно і поводитися з усіма з однаковою повагою.

Хто одна людина, з якою ви хотіли б спробувати сісти і поговорити?

Більше про Herbalife: Продукція компанії включає протеїнові коктейлі, білкові закуски, харчові добавки, енергетичні та фітнес-добавки та засоби особистої гігієни. Його місія - "Змінити життя людей".

Майкл О. Джонсон приєднався до компанії на посаді генерального директора у квітні 2003 року, після 17 років роботи у Walt Disney Corp., нещодавно на посаді президента Disney International.

Підпишіться на новини на своєму ринку

Будьте в курсі новин місцевого бізнесу та мережевих подій від Smart Business. Зареєструйтесь, щоб отримувати поради від бізнес-професіоналів або реєструватися для отримання інформації про наші мережеві події поблизу вас!