3 ключі до презентації успішного покупця

Ви так багато працювали, щоб дійти до цього моменту. Зробіть цю «велику» зустріч максимальною: презентація успішного покупця.

Якщо переслідувати погоню, існує дуже великий шанс, що ви не збираєтеся брати участь у цій зустрічі, а через 10 хвилин ваш товар буде перерахований. Існує буквально сотні речей, про які потрібно повідомити для успішної презентації покупця. Для того, щоб звузити його до 3 речей, ми збираємось припустити, що ви готові, бажаєте і більше ніж можете поговорити про специфікації вашої товарної лінійки: ціна, націнка, пакет справ, логістика доставки та розподілу, виробничі потужності та всі інші важливі деталі, пов’язані з продажем вашої продукції.

Я знаю це, бо це те, що я бачу в 90% перших проектів презентацій, які я бачу. Цілком природно, що ви хотіли б поговорити про те, що вам найкраще відомо. Крім того, роздрібний покупець продуктів харчування нічого не знає про ваші товарні лінії чи торгову марку. Вам потрібно виховувати його, так?

Це все про ВАС?

Це ... і ні. Так, вам потрібно бути експертом у своїй лінійці продуктів, але навіть якщо ви абсолютно унікальний і новий у світі продукт, покупець все одно повинен подивитися, як ваш бренд вписується в Plan-O-Gram (POG) і вам знадобиться дуже вагома причина, щоб витіснити інший продукт із вашого списку. Для цього вам потрібно бути експертом у цій категорії!

Але не беріть, якщо від мене. Ось уривок з моєї книги «Переміщення бренду вгору по харчовому ланцюгу» для питання, яке ми задавали покупцям:

Запитання 10: Яка частина роботи вимагає, щоб виробники продуктів харчування були експертами у своїй категорії, і як найкращі виробники демонструють свій досвід?

Відповіді покупців на перше запитання були одностайними та абсолютними: 100 відсотків відповідальності покладається на виробників продуктів харчування, які мають бути експертами у своїй категорії.

Справа в тому, що чим більше ви експерт у своїй категорії - від цільового ринку, планограми, конкуренції та тенденцій до диференціації та упаковки вашого товару, тим більше ви позиціонуєте себе та свою компанію як чудовий ресурс для покупця.

Набуття досвіду та його використання є одними з ключових концепцій, що рухають цю книгу, і покупці та роздрібні продавці вважають, що немає жодної причини навіть мати справу з ними, якщо ви не фахівець.

Покупці не хочуть навчати вас вашої категорії, що може звучати як очевидна вимога. Однак кілька покупців сказали мені, що смішно, як багато постачальників просто не знають власного бізнесу - проблема, яка, здається, трапляється частіше, коли команди з продажу постачальників змінюються та стають більш недосвідченими з кожним роком.

Ось як ви використовуєте цей досвід:

Що стосується демонстрації знань, хорошим ігровим планом є упаковка презентацій для покупців, щоб вони підкреслили рівень вашої категорії. Це означає, що ви повинні довести їм, що ви чітко розумієте всі дані, інформацію про тенденції та будь-які відгуки споживачів. Коротше кажучи, будьте готові підкріпити презентацію товару переконливим аргументом.

Поряд із знанням свого товару є три сфери, на які потрібно звернути увагу, щоб зробити цю роботу:

  1. Роздрібний продавець: вам потрібно знати все, що можна про їх бізнес, цілі, пріоритети та найголовніше, POG, в який ви змагаєтесь.
  2. Тенденції: Пориньте та знайдіть, як вони вписуються в пріоритети роздрібної торгівлі порівняно з конкуренцією
  3. Конкуренція: ви в POG продавця, а також у POG конкуренції роздрібної торгівлі. Статистика буде розкрита, коли ви складете загальну картину

покупця

1. Глобальні та категорійні тенденції

Хороша новина полягає в тому, що відстеження світових тенденцій, тенденцій харчової промисловості та категорій ніколи не було простішим. Насправді тренди є одними з найбільш написаних на тему продуктів харчування. Ось кілька моїх ресурсів для дослідження тенденцій:

  • Інститут маркетингу харчових продуктів
  • Deloitte
  • Нільсон
  • Асоціація виробників продуктів харчування
  • Новини супермаркету
  • Прогресивний бакалія
  • Новини продовольчого бізнесу
  • Приготування їжі
  • також корисно - ваші галузеві асоціації (асоціації) щодо тенденцій, характерних для вашої продукції

Знання тенденцій - це лише половина справи. Вам потрібно синхронізувати їх (термін, який я буду використовувати для всіх 3 ключів) з вашим бізнесом та бізнесом продавця.

Приклад, який можна пояснити у своїй презентації ... гарячою світовою тенденцією є те, що тисячоліття витрачають більше грошей на їжу, менше часу готують їжу вдома. Подивіться на плани продавця, і я впевнений, що вони включають більше програм підготовки їжі, орієнтованих на послуги. Знайдіть спосіб, за допомогою якого ваш продукт підтримає їх зусилля.

Ще один приклад, який слід викласти у своїй презентації - місцева їжа все ще зростає як макротренд. Ви, мабуть, є місцевим продуктом харчування, і продавець, швидше за все, має місцеву ініціативу з питань харчування. Пропишіть це у своїх матеріалах.

2. Стратегії та узгодження пріоритетів

Дуже важливо використовувати все, що можна знайти про бізнес, цілі та пріоритети роздрібної торгівлі. Шукайте щорічні звіти, інтерв’ю на рівні С у торгових та споживчих ЗМІ. Дізнайтеся, що викликає підтримку, або як вони обирають та впроваджують роздачі продуктів. Мета тут - узгодити та прописати, як ваша компанія, цінності бренду та пріоритети відповідають роздрібному продавцю.

Чи є рітейлер зобов’язаний розвивати громади в містах, де вони мають магазини? Чи можете ви зробити те саме або запропонувати підтримку спільноти, яку вони роблять щороку? Або вони запускають послугу віддаленого замовлення продуктів для доставки продуктів? Що ви можете зробити зі своїми продуктами або пакетами футлярів, щоб покращити цю роботу?

3. Бренд та підтримка продажів

Більшість роздрібних торговців шукають партнерства. що є однією з головних причин, чому я відкрив цю публікацію, сказавши: "Ви не збираєтеся брати участь у цій зустрічі, а через 10 хвилин ваш продукт буде перерахований". Покупець хоче знати, що ви плануєте зробити для підтримки цього партнерства. Ось черговий уривок з моєї книги «Підняття бренду вгору по харчовому ланцюгу» для питання, яке ми задавали покупцям:

Питання 7: Яку частину відповідальності за переміщення свого продукту з полиці, у кошик і, в кінцевому рахунку, через касу несе виробник продуктів харчування, щоб підтримати роздрібні продажі? Які методи підтримки ви віддаєте перевагу?

Це питання випливало безпосередньо з розмови, яку я мав із покупцем кілька років тому. Він прямо сказав мені, що це моя робота, а не його робота, переміщувати товари з полиці, у кошик та через касу. Цей покупець висловив розчарування з приводу того, що він сприймав як довгу чергу партнерів-постачальників, єдиною проблемою якої, здається, було потрапляння товару в його планограму.

Відповіді, які я отримав від покупців та роздрібних продавців, у яких я брав інтерв’ю для цієї книги, були майже не такими екстремальними. Найбільше покупці вважали, що робота - це пропозиція 50:50. Однак покупці чітко вірять, що виробники та постачальники повинні взяти певну власність над кінцевими продажами. Ці настрої випливають із духу партнерства, якого шукають багато покупців та роздрібних торговців. Оскільки невеликі компанії, такі як ваша, у будь-якому випадку повинні думати про створення своєї енергетичної бази та розширення пропозицій продуктів з ключовими роздрібними партнерами, є сенс, що вони беруть певне право власності як спосіб виявити підтримку для своїх партнерів

У цьому є набагато більше, ніж я зміг дістатись на цій посаді - кожна компанія та рітейлер різні. Сподіваємось, ці 3 ключі допоможуть вам налаштувати стосунки. У NewPoint нас, як правило, просять виконати роботу і допомогти компаніям розробити успішну презентацію покупця. Ми розглядаємо свою роботу, щоб перетворити презентацію «Все про тебе» у презентацію «Все про наше партнерство».