Марк Метсон; s 7 доларів

Новини, бачення та голос для дорадчої спільноти

З “скиданням” мислення, Метсон Гроші готує своїх радників для масових зустрічей з інвесторами за сценарієм Weight Watchers

10 травня 2017 р. - 21:08 Брук Саутхолл та Ірвін Стейн

Примітка Брука: Коли я поспілкувався з Марком Метсоном, незабаром стало очевидним, чому він населяє 1% найкращих успішних радників. Він неймовірно спонуканий рости, він точно знає, у що вірить, і, схоже, не ображається на людей, погляди яких відрізняються від його власних. Метсон також готовий об'єднати елементи бізнесу RIA, які в іншому випадку не можуть поєднуватися. Він є найсуворішим прихильником диктату DFA та лояльним користувачем його продуктів. Але знову ж таки, він зробив власні продукти з цих фондів DFA. Він є АВР, проте його підхід кричить про продажі, проте знову ж таки він створив третю категорію підтримки з боку інвесторів до інвесторів. Підхід Метсона до інвесторів схожий на підхід міністра у конгрегаціоналістській церкві, який може навчати неспеціалізованих проповідників. Але хоча Метсон відданий, він не сліпо відданий. Нещодавно він вирішив перенести активи своєї фірми зі Шваба до іншого зберігача, і вводить eMoney у свою практику. Ми вперше познайомилися з Метсоном як з хлопцем, який приніс політику та патріотизм до консультування. Здається, все ще є здорова доза цього духу, але нехай це не відволікає вас від дуже проникливого відточування його бізнес-моделі.

Незважаючи на деякі серйозні кредити Республіканської партії, безсумнівний нюх для театрального та DFA RIA, який управляє активами в мільярдах, Марк Метсон ніколи не досяг того найвищого загальнодержавного визнання, яке досягли Адам Болд, Рік Едельман, Пітер Маллук або Джо Дюран - або АУМ, яким користуються їх фірми. Дивіться: Що робити з великою угодою Пітера Маллука з Тоні Роббінсом - і звідки йде малоймовірна пара.

Але глава компанії Matson Money Inc., що базується в штаті Арізона, Скотсдейл, заявляє, що досягне 100 мільярдів доларів AUM до 2027 року - керівник позову з урахуванням керованих активів, які наразі складають 7,6 мільярда доларів (надано, сума майже вдвічі перевищує $ 3,8 млрд у 2012 році).

Позитивним кроком на шляху до цього кроку, вважає 53-річний Матсон, є оптовий перехід активів його фірми зі зберігача Schwab Advisor Services з Бостона на Trust Company of America, що базується в Сентенніалі, штат Колорадо. Він уже переніс 1 мільярд доларів на міні-зберігач TCA з Максі-концерн, що базується в Сан-Франциско, говорить він. Див .: Після короткої ери міні-швабів, Trust Company of America повертається до невідповідності та успіху.

Міркування, що стоять за цим кроком, базуються на практичних та філософських міркуваннях, зазначає Метсон, а саме: "занепад послуг, культура та заохочення спекулювати та азартні ігри проти" покупок, утримання та перебалансування "Метсона".

І тут є проблема конфлікту каналів. Матсон зазначає, що TCA, на відміну від Шваба, не конкурує з ним.

Він також не погоджується з тим, що Шваб передає опціони та іншу торгову екзотику в руки інвесторів. Крім того, Метсон каже, що бачив рівномірний випадок з обслуговування в Schwab. Дивіться: Зростання Vanguard RIA стрибає до $ 5 млрд активів на місяць у 2017 році, коли робот RIA від Schwab підскакує до щомісяця $ 1,3 млрд.

"Наші цінності та цінності Шваба різні", - говорить він.

Представник компанії Schwab відмовився від коментарів.

Джошуа Пейс, генеральний директор Trust Company of America, відмовився прийняти прохання про коментарі.

Вузьке місце

Але основним способом, яким Метсон планує досягти успіху в позові, є стратегія, яка дозволить кожному з його радників щороку вміло обслуговувати кілька сотень клієнтів із масовим станом, не використовуючи комісійну модель або нехтуючи ними. Дивіться: Як RIA на 20 мільярдів доларів купує маркетингове агентство "Microsoft" як двигун для руху до 100 мільярдів доларів.

Крейг Ісковіц сумнівається, що модель Метсона зросте понад 20 мільярдів доларів.

Традиційне вузьке місце для зростання RIA, зазначає Метсон, - це коли фірма отримує 100 клієнтів з 1 мільйоном доларів за штуку - кожному з яких потрібні щоквартальні збори. "Багато радників застряють у розмірі 100 мільйонів доларів. Це 400 зустрічей", - говорить він. Зустрічі, які роблять неможливим планування часу проведення часу з безглуздими тисячоліттями.

Бачення Метсона полягає у формуванні армії радників - будь то представники IBD, RIA чи будь-які "фінансові фахівці, які прагнуть тренувати", як говорить диктор рекламного відео Метсона - як "реферали", які будуть служити трубопроводами радникам Метсона.

Метсон також впорядковує процес, перераховуючи потік активів до 100 різних модельних портфелів, що складаються з пайових фондів Matson Money. Кошти - це фонди менеджера-менеджера, що складаються із взаємних фондів від консультантів з розмірних фондів. Портфелі перебалансуються та перерозподіляються на автоматизованій основі. Програмне забезпечення eMoney використовується для створення сукупного уявлення про утримувані активи. Дивіться: У відповідь на суперечку про тримання під вартою DFA-RIA, Морган Стенлі відмовляє у відкритті нових рахунків у пайових фондах Vanguard.

В даний час у компанії Matson Money 74 співробітники та служби близько 63 000 облікових записів. Зараз існує 477 активних радників, які є "рефералами".

Щоб навчати їх належним чином, він привозить їх по 50 і 60 разів у Скотсдейл на три дні навчання. Дивіться: Меррілл Лінч робить сміливі кроки для підготовки новобранців для майбутнього, зорієнтованого на АРВ.

"Це для когось величезне скидання, і я не кажу, що всі ще там", - говорить Метсон. "Багато з них знають олдскульні речі з продажу".

Час обличчя (ів)

Але ті зустрічі "один на один", які спричинили всі проблеми, для клієнтів у будь-якому випадку мають сумнівну цінність, каже Метсон. Що ви можете сказати одному, ви можете сказати 100 або 1000 так само добре - або навіть краще. Дивіться: 9 способів, як Тоні Роббінс вразив "змучених" журналістів RIABiz.

Метсон навчає своїх радників одночасно проводити зустрічі з усіма - або більшістю - клієнтів. Часто ці зустрічі - більше схожі на мотиваційні виступи Тоні Роббінса чи щорічні зустрічі Уоррена Баффетта в Беркширі Хетевей - включають кілька сотень інвесторів. Матсон каже, що нещодавно у нього було 1600 інвесторів за одну сесію в Цинциннаті. Дивіться: Моя поїздка до Омахи з 40 000 вірних Баффетта та на які запитання Oracle не відповів.

Ці зустрічі не лише економлять незліченні години та енергію, - каже Метсон, але вони насправді кращі завдяки підтримці групової динаміки.

Метсон порівнює інвестиції, як те, що сидить на дієті. Всі ми знаємо, що нам потрібна збалансована дієта і ми звільняємо морозиво. Ваговики розбагатіли, допомагаючи споживачам допомагати один одному в цьому.

"Я думаю, що люди вчаться і отримують розуміння від інших учасників так само, як і від мене", - говорить він. "Люди дізнаються, що вони не самі. Люди починають отримувати надію. Це набагато більше надихає". Дивіться: Як класична RIA на суму 16,2 мільярда доларів здійснила IPO після кількох стрибків і чому рішення виглядає добре.

Однак існують певні чіткі межі для масових зустрічей з клієнтами, каже Крейг Ісковіц, засновник і генеральний директор консалтингової компанії Ezra Group LLC у Нью-Йорку.

З одного боку, це, здається, обмежує географічні межі, з яких можна збирати клієнтів, оскільки інвестори можуть подорожувати поки що. Але це також створює загальний хаос, намагаючись одночасно завести сотні людей в одному місці.

"Логістичний кошмар"

"Я думаю, що це логістичний кошмар, коли всіх заходити в кімнату", - каже він.

У цьому кварталі компанія Matson Money залучила 289 мільйонів доларів нових активів, у тому числі 200 мільйонів доларів - це чисті нові активи, протягом перших чотирьох місяців 2017 року - майже перевершивши 339 мільйонів нових активів, зібраних минулого року.

Хоча його мета - досягти 100 мільярдів доларів активів під управлінням до 2027 року на перший погляд здається неймовірною, Метсон має надійну історію зростання. Він збільшив фірму до 30 мільйонів доларів з 7 мільярдів доларів з тих пір, як вона відкрила свої двері в 1995 році, темпи зростання склали 2300%. Щоб досягти 100 мільярдів доларів, йому потрібно лише досягти зростання АУМ на 1400%.

Ісковіц каже, що бачить, що підхід Матсона піддається закону зменшення прибутку, і каже, що верхня частина для його практики, ймовірно, становить близько 20 мільярдів доларів.

Інвестування в майбутніх інвесторів

Матсон каже, що здатність його фірми проводити тисячолітню стратегію позиціонує її для великого зростання.

«Половина з наших 70 працівників - це тисячоліття. Середній вік наших клієнтів сьогодні - 55 років. У наступні 20 років значна частина їх багатства буде передана їхнім дітям. Ці гроші не залишаться з нами, якщо ми зараз не почнемо розвивати стосунки з цими дітьми ". Дивіться: Чому Валері Браун проводить 19-річний тур зі своїм новим генеральним директором, щоб продати - за іронією долі - глибоке зниження цін і ТАМП за тисячоліття.

А як щодо змішування бізнесу та політики?

Матсон є безтурботним і голосистим прихильником Трампа, але "політика ніколи не заважає додавати RIA", за його словами.

Matson Money вербує працівників, які є одночасно молодими республіканцями та любителями Обами. "Більшість людей є капіталістами", - каже він, тому під час вербування Метсон заохочує розмови про капіталізм, а не про політику. Матсон каже, що ліберально-демократичні АРВ не бажання вступати в фірму або надсилати йому клієнтів. Дивіться: блискавичний зворотний відступ Трампа щодо виконавчого розпорядження, пов’язаного з правилом DOL, посіяв хаос у галузі фінансових консультацій