Максимізація доходу від натуральної добавки для здоров’я, використовуючи лише стратегію ціноутворення

Чи може кількість та порядок придбання опцій, представлених на вашій сторінці продажів, вплинути на дохід?

Здається, це незначна річ, але ...

Якщо ви звернете увагу, то побачите, що на сторінках продажу майже всіх натуральних продуктів для здоров’я в Інтернеті завжди є більше, ніж один варіант, який ви можете вибрати для покупки?

Варіанти в основному зводяться до вибору, скільки пляшок для добавок ви хочете купити. Вибір завжди здається між трьома різними варіантами, що не випадково.

Представлення трьох варіантів дає відвідувачам систему відліку вартості кожної пропозиції.

Люди люблять вірити, що вони спочатку раціонально аналізують усі фактори, зважують кожен вибір, а потім приймають рішення на основі вартості.

Однак правда полягає в тому, що ваше сприйняття першої поданої вам пропозиції залишається у вас у голові як слабке враження, і це впливає на те, як ви думаєте про інші представлені варіанти, а також на ваше рішення купувати чи не купувати.

Вільям Паундстоун, автор Безцінний: Міф про справедливу вартість говорить так:

“Люди, як правило, не знають про ціни. На відміну від економічної теорії, ми насправді не вирішуємо між A та B, проконсультувавшись із нашими невидимими цінниками та купуючи той, який дає вищу корисність, каже він. Ми поводимося з припущеннями та неясним пригадуванням того, що речі “повинні коштувати”.

Ціна - це просто те, що заплатить потенційний клієнт. Хоча ціна - це лише цифра, вона може викликати складний набір емоцій. Залежно від контексту одна і та ж ціна може сприйматися як вигідна угода або розкрадання.

З іншого боку вартості - це сприймана вартість, яка визначається тим, що товар чи послуга варті в розумі споживача. Тут і існує ціна. Сприйнята споживачем вартість товару чи послуги впливає на ціну, яку він готовий заплатити за це.

Якщо ви розумієте, як працює ця психологія, яка лежить в основі механізму прийняття рішень про покупця, який ми застосовуємо до всього нашого оптимізаційного мислення, тоді ви можете буквально направити відвідувачів на вибір саме того натурального продукту для здоров’я, який ви хочете вибрати на точна ціна, яку ви хочете, щоб вони купили, майже як ...

Трюк розуму джедаїв

Ключовим є розуміння того, як ціна впливає на послідовність обговорення рішення про покупку.

Але, перш за все, ви завжди повинні пам’ятати, що коли ми оптимізуємо що-небудь для більшої віддачі, фактична конверсія не відбувається на вашому веб-сайті, це відбувається у свідомості вашого відвідувача. Тут насправді приймається рішення купувати чи не купувати.

У деяких випадках ці рішення можуть прийматися задовго до того, як ваш потенційний клієнт з’явиться на вашому сайті, або вони можуть відбутися під час першого чи наступних відвідувань. У будь-якому випадку ціна повинна бути представлена лише тоді, коли вартість вашого товару або послуги була твердо встановлена у вашій перспективі.

Дуже важливо, щоб відвідувач перед розкриттям ціни повинен концептуалізувати, уявляти і повністю оцінювати відвідувача.

Порядок має велике значення

Ось чому ви побачите в будь-якій хорошій довгій формі листа прямого маркетингового продажу, що ціна не зневажається, поки цінність товару не буде спочатку сформована.

Немає кращого прикладу цього, ніж лист про продаж відео (VSL), де пропозиція та ціна не відображаються до певного періоду часу на відео. Лише в той момент, коли пропозиція та ціна вперше з’являються під відео.

Ви не можете прокрутити, щоб побачити ціну, все, що вам потрібно зробити, це спостерігати, як ціна набуває значення у відео з кроком продажів, і чекати моменту, коли відображатимуться ціна та варіанти покупки.

Перший якір Ціна

У сценарії купівлі, де є кілька варіантів на вибір, люди шукають відмінності між доступними варіантами, щоб допомогти їм прийняти рішення.

Можливо, тому, що це все ще входить у наш мозок ящірок з тих часів, коли ми еволюціонували, хто знає. Але з будь-якої причини люди зосереджуються лише на відмінностях, які вони сприймають.

Перший варіант, коли вони бачать рамки або закріплюють ціну на думку, яку вони використовують для оцінки всіх інших варіантів після цього.

У наведеному нижче прикладі опція дванадцяти пляшок закріплює високу ціну, що робить сприйняття опцій шести пляшок та трьох пляшок набагато вигіднішою порівняно з ціною якоря.

Представляючи декілька варіантів, ви змінюєте питання у розумінні потенційних клієнтів: це хороше значення, яке є найкращим значенням?

Але чи справді працює кріплення? (Давайте перевіримо)

Давайте перевіримо це.

У тесті на якість для сторінки продажу натуральних добавок для здоров’я ми хотіли побачити вплив закріплення, оскільки воно застосовується до аудиторії клієнтів.

Отже, ми просто змінили порядок пропозиції.

В одній версії ми представили пропозицію від низької до високої, одну пляшку, три пляшки, шість пляшок.

А в альтернативній версії ми представили пропозицію прямо протилежно, від високої до низької, шість пляшок, три пляшки, одна пляшка.

Результат та вплив були досить цікавими.

Сформулювавши пропозицію від шести до найнижчих шести пляшок, трьох пляшок, однієї пляшки, було ефективніше з точки зору загального доходу та загальної кількості проданих одиниць в обох стилях презентації.

Збільшення доходу на 19,75% було отримано завдяки першому закріпленню пропозиції на шість пляшок з більшою ціною.

Цікаво, що збільшення доходу відбулося не від продажу більшої кількості опцій із шістьма пляшками. Обидва способи лікування в цьому тесті продали приблизно однакову кількість шести пропозицій пляшок. Вплив майже на 20% на додатковий дохід відбувся через штовхання людей вниз, а не вгору.

Подавши спочатку вищу пропозицію квитка, тобто так зване високе закріплення, 6% більше відвідувачів взяли варіант однієї пляшки, але на 37% більше - середній варіант із трьома пляшками, порівняно з процедурою, коли пропозиція однієї пляшки була представлена першою.

Представлений перший варіант із шістьма пляшками із вищим квитком справді вплинув на прибуток. Сформулювавши або закріпивши в їхньому розумінні вищу ціну, це вплинуло на те, як вони оцінювали всі інші варіанти після цього. І що вирішили придбати. Той самий варіант із трьома пляшками став вигіднішою пропозицією порівняно з шістьма, але не порівняно з варіантом з однією пляшкою, коли стояв на якорі перший.

Але давайте розглянемо пропозицію від низького до високого рівня трохи глибше.

При низькому та високому рівні, 1 пляшка, 3 пляшки, 6 пляшок, більший відсоток, рівно половина - 50%, відвідувачів, які придбали, вибирають найменший варіант однієї пляшки.

Дорожчі варіанти трьох і шести пляшок сприймаються набагато дорожче порівняно з якорем найнижчої ціни однієї пляшки, через що менше людей рухається звідти і скорочує дохід, отриманий від того самого трафіку.

Ключове розуміння тут полягає в тому, що легше пересувати людей вниз, ніж вгору по ціновій драбині.

Це прекрасний приклад одного з тих тестів, де коефіцієнт перетворення є неправильною метрикою. Він приховує реальний вплив та максимізацію доходу.

У цьому випадку ми порадили людям купувати певний спосіб максимізувати дохід завдяки тому, що ми знаємо про закріплення.

Але це лише основний спосіб його використання, є ще один вдосконалений спосіб позиціонування своїх пропозицій, і це створення опції-приманки.

Як використовувати стратегію цін на приманки?

Приманка - це, по суті, приманка, щоб привернути вашу ідеальну перспективу. Подібно до рибальської приманки, яка використовується для лову форелі, або до свинцевого магніту, який використовується для лову електронної пошти.

Зазвичай приманка лише одна, але у випадку з приманкою серед них є кілька варіантів з приманкою.

Справа не в тому, що приманка фальшива, це реальна пропозиція, це просто те, що ви навмисно використовуєте приманку, щоб вплинути на поведінку відвідувача, коли він вибирає між альтернативами, які більш-менш однакові.

Принцип роботи приманки працює, надаючи відвідувачам певний контекст для порівняння одного варіанту покупки з іншим на тій же сторінці.

Цінові сторінки SAAS постійно використовують контекст, хоча вони не завжди використовують приманку. Просто представлення варіантів не означає, що ви використовуєте приманку.

Додавши варіант ціни на приманку, ви можете зробити інший варіант поруч із ним більш вигідним. Це штовхає більше людей купувати варіант, до якого ви їх ведете, полегшуючи їм рішення. Іноді цей варіант - це більш дорогий пакет, наприклад варіант із двома пляшками або трьома пляшками, або навіть безкоштовний варіант пробної пляшки з доставкою з періодичністю/безперервністю.

Переміщення рішення про придбання на більш вигідний варіант збільшує середню вартість замовлення або прибутковість, або тривалість життя, або будь-яку метрику, яку ви оптимізуєте.

Давайте розглянемо класичний експеримент з приманками

Поведінковий економіст, Ден Аріелі та автор книги «Передбачувано ірраціонально» представляє чудовий приклад приманки у своїй доповіді на TED «Чи контролюємо ми власні рішення»?

У презентації Аріелі він розповідає про стару рекламну пропозицію від журналу Economist, де вони представили три пропозиції для передплати на свій журнал.

$ 59 за цифровий варіант лише для Інтернету.

$ 125 за опцію "Тільки друк".

125 доларів за опцію Друк та Інтернет (ви отримуєте як друковану, так і цифрову версію).

У експериментальному тесті в аудиторії, який Аріе провела за цією пропозицією для студентів, де грошей не обміняли:

16% обрали варіант лише для Інтернету.

0% вибрали варіант лише для друку, і…

84% обрали варіант друку та веб-комбінованого.

Варіант лише для друку в розмірі 125 доларів був, як ви вже здогадалися, варіантом приманки, щоб змусити більшу кількість людей взяти дорогу комбіновану пропозицію для друку та веб-комбінованих 125 доларів.

Коли манок було вилучено та запущено новий експеримент, 68% взяли лише веб-варіант, а лише 32% взяли комбінований принт та веб.

Справжнє розуміння тут полягає в доході, а не в коефіцієнті конверсії. Пропозиція з варіантом приманки склала 42,8% більше доходу через приманку в 125 доларів.

Причина в тому, що комбінований варіант мав набагато вищу сприйняту цінність, коли він закріплений на опції "Тільки для друку" і $ 59 лише на веб-сторінці.

Ось виступ Аріелі про TED, скраб вперед до позначки 12:30, де він представляє експеримент з приманкою економістів Economist.

Теоретично це працює, і у випадку Аріелі зі студентами коледжів і коли не обмінюються реальні гроші, ми не можемо заперечити результат. Але чи справді це працює в Інтернеті, коли люди фактично купують реальний товар за власні реальні гроші?

Давайте розглянемо деякі реальні результати тестування на оптимізацію

У цьому тесті ми використали приманку з ціною, щоб збільшити кількість покупців до пропозиції з більшим доходом. Будь-яка цінова пропозиція-приманка стосується не лише ціноутворення, вам також потрібно позиціонувати пропозицію. Насправді пропозиція насправді є місцем мистецтва. Створіть правильну пропозицію, щоб бути достатньо привабливим, щоб відвернути відвідувачів від приманки та придбати.

Ключ полягає у більшій вартості, що пропонується. А точніше, виробивши це значення, давайте подивимось ...

У цьому прикладі є три додаткові пропозиції на вибір, усі представлені на одній сторінці.

Контрольна пропозиція представляє:

6 пляшок за $ 249,95 (зі знижкою 10% + Безкоштовна доставка)

3 пляшки за $ 209,85

1 пляшка за 69,95 доларів

Варіант тесту на приманку представляє:

4 пляшки + 2 безкоштовні пляшки за $ 279.80 + Безкоштовна доставка

3 пляшки за $ 209,85

1 пляшка за 69,95 доларів

Варіант із трьома пляшками у цій версії є приманкою, він призначений для переміщення трьох покупців пляшок до найвищого варіанту (Buy Four Get Two), що є вищою ціною, ніж контроль за шістьма пляшками. Він також позиціонується як більша цінність порівняно з варіантом із трьома пляшками. Не просто подвоїти кількість пляшок, шість проти трьох, але отримати дві безкоштовно лише на 70 доларів більше.

Позиціонування вартості пропозиції, яку ви хочете прийняти від покупців, порівняно з варіантом приманки є ключовим фактором для того, щоб приманка працювала.

Яким був результат цього тесту на приманку у відсотках від продажів?

40% покупців обрали варіант з однією пляшкою.

48% скористались варіантом приманки, чотири купують, а два отримують.

Лише 12% приймають середній варіант із трьох пляшок.

Отже, манок у цьому тесті успішно перемістив людей до вищого варіанту. Але це насправді штовхало їх назовні, як вгору, так і вниз, порівняно з контролем.

Як порівняли фактичні цифри з контролем у відсотках до продажів?

Контрольний відсоток продажів:

6 пляшок - 49,60%

3 пляшки - 36,80%

1 пляшка - 13,60%

Відсоток обробки випробувань:

4 пляшки + 2 безкоштовно - 48%

3 пляшки - 12%

1 пляшка - 40%

Можливість отримання доходу була прихована у варіанті трьох пляшок. Без приманки середній варіант із трьох пляшок, куди тяжіє більшість покупців, займав близько 36% продажів. Приманка відкрила більше доходу лише шляхом реструктуризації пропозиції.

Однак тут потрібно зробити ще багато роботи. Ефект від натискання людей на вибір однієї пляшки не робить цього загальним переможцем з точки зору прибутку, що є ключовим компонентом оптимізації доходів для медичних компаній.

Що ви можете застосувати, щоб збільшити свій дохід?

Що стосується максимізації доходу, порядок кожного елемента, включаючи вартість, пропозицію та ціну, мають велике значення. Це вираз і час тих елементів, де ви зможете отримати найбільший виграш. Але одне і готове - це не шлях до максимізації доходу.

Інтерактивний підхід переможе будь-яку реалізацію в будь-який день, тому що, незважаючи на те, що маркетологи охоплені здоров’ям і знають про це багато, вони не є їх аудиторією, навіть якщо вони думають, що вони є.

Кожен з нас має власні упередження поверх якорів та приманок. Так вони будуть працювати. Але щоб по-справжньому отримати максимальний приріст, потрібно бути скромним. Треба визнати, не всі думають так, як ти. Не всі мають однаковий поріг довіри або такі ж внутрішні переконання, як у вас, і саме тому вам потрібно розділити тест і виміряти, щоб максимізувати прибуток у довгостроковій перспективі.

Для побудови Імперії на кілька мільйонів доларів кожному бізнесу, що доповнює охорону здоров’я, є три воронки…

Проблема в тому, що більшість компаній, що займаються дієтичними добавками, мають лише одну воронку. Завдяки нашій роботі в Інтернет-просторі охорони здоров’я ми мали змогу спостерігати за сотнями медичних підприємств. Ми розкрили три критичні воронки, кожна з яких працює разом, що робить різницю між середньою компанією, що продає харчові добавки на Amazon, та багатомільйонною імперією охорони здоров’я, а також зведеними нами висновками у книзі нижче. Клацніть тут, щоб отримати електронну книгу безкоштовно на вашу електронну пошту БЕЗКОШТОВНО.

Залишити відповідь Скасувати відповідь

Цей сайт використовує Akismet для зменшення спаму. Дізнайтеся, як обробляються ваші дані коментарів.