26 звичок неймовірно успішних продавців

Написано Аджа Мороз @ajavuu

Як бути хорошим продавцем

Визначте і дотримуйтесь персони вашого покупця
Використовуйте вимірюваний, повторюваний процес продажу
Знай свій товар
Об’єктивно перегляньте свій конвеєр
Знайдіть ярлики та хакі
Тренуйтеся в активному слуханні
Важко працювати
Слідувати
Персоналізуйте своє повідомлення
Тінь своїх однолітків
Практикуйте навички своїх людей
Будьте командним гравцем
Знайте, коли піти геть
Бути чесним
Завжди вирішуйте для замовника
Рулет з відмовою
Завжди просіть про направлення
Залишайтеся врівноваженим
Робіть перерви
Заспіть 8 і більше годин
Вірте в те, що продаєте
Визначте свого найсильнішого мотиватора
Розглядайте успіх клієнта як свій власний
Будуйте особисті стосунки
Підготуйтеся заздалегідь
Шукайте потенційних клієнтів, куди б ви не пішли

Різниця між хорошими продавцями та великими продавцями вражає. Хороші представники досягли своєї квоти. більшість часу. Великі представники не просто постійно б'ють, у них викидаються місяці або квартали. Хороші представники заслуговують на довіру та повагу своїх перспектив.

Великі представники заробляють своїх потенційних клієнтів захопленням, лояльністю та рефералами. Хороші представники вміло справляються із запереченнями. Великі представники превентивно виводять ці проблеми назовні та змушують їх зникнути.

Якщо ви хочете величі, хороші новини. Дотримання цих правил хороших продавців допоможе вам стати одним з найбільш продаваних продавців у вашій команді - або навіть компанії.

Продаж звичок ефективних представників

1. Визначте і дотримуйтесь персони вашого покупця

Чітко визначена персона покупця має вирішальне значення для ефективного процесу продажу. І торговий представник, який дотримується цієї персони, ефективно генерує продажі. В іншому випадку продавець може відмовитись від тактики розпилення та молитви, що призводить до неефективних пошукових робіт.

Ефективний представник досліджує перспективу, щоб переконатися, що вони добре підходять. Вони дотримуються своєї ідеальної особи покупця і точно знають, кому продають і чому.

2. Використовуйте вимірюваний, повторюваний процес продажу

Низькопродуктивні повторення дозволяють інтуїції керувати ними. Високопродуктивні представники використовують процес, який оптимізований для переміщення якомога більшої кількості потенційних клієнтів із режиму "підключитися" до "закрити".

Низькопродуктивні повторення завжди дозволяють речам прослизнути через тріщини. Високопродуктивні представники знають стан кожної укладеної угоди, які дії вони вживатимуть далі та коли. Низькопродуктивні представники ніколи не аналізують своїх результатів - оскільки вони не стежили за ними. Високопродуктивні представники нав’язливо переглядають свої ключові показники та коригують за необхідності.

TL; DR: Щоб бути надзвичайним, потрібен послідовний процес.

3. Знайте свій товар

Можливість продавати - це половина справи. Розуміння того, що ви продаєте, - це друга (часто недооцінена) половина.

За старих часів продаж покладався на шарм тактики зміїної олії. Але тепер, коли потенційні клієнти мають більший доступ до інформації, ніж будь-коли раніше, їх не можна обдурити так легко. Щоб завоювати їхню довіру та додати цінності їхньому життю, ви повинні по-справжньому знати свій товар.

4. Об’єктивно перегляньте свій конвеєр

Ефективні торгові представники не означають, що угода може бути закритою, оскільки вона подобається впливовому. Вони здатні об’єктивно переглянути свої можливості, уникнути приємних почуттів і скласти точні прогнози продажів.

5. Знайдіть ярлики та хакі

Як тільки чудовий продавець знаходить стратегію або техніку, яка працює, вони використовують її - знову і знову і знову і знову, поки вона не перестане працювати.

Це розумно. Представники завжди працюють проти годинника, а це означає, що чим більше часу вони витрачають на експерименти, тим менше у них часу на справжні продажі. Плюс, це альтернативна вартість. Спробуйте одне, що не працює, і ви втратили можливість використовувати те, що працює.

Я не пропоную вам ніколи не змінювати свій підхід. Просто робіть це вибірково і отримуйте результати якомога швидше, щоб ви могли або реалізувати тактику, або рухатися далі.

6. Тренуйтеся в активному слуханні

Успішні продавці повністю присутні, коли вони спілкуються з потенційними клієнтами. Вони не думають про іншу угоду, прокручують теми Reddit або надсилають забавні меми членам своєї команди. Вони заручені - і в результаті їхні розмови з покупцями є глибшими та змістовнішими.

Активне слухання може бути однією з найскладніших навичок для розвитку, оскільки в природі людини більше дбати про те, що ти маєш сказати, ніж про свою перспективу. Однак це неймовірно цінно. Ви не тільки налагодите міцніші стосунки, але й розблокуєте інформацію, яка допоможе вам позиціонувати ваш товар як найкращий варіант.

7. Працюй наполегливо

Зараз 17:00 в останній день місяця або кварталу. Гравці групи "В" вже вийшли з офісу - вони в сусідньому барі святкують, бо всі вони виконали квоту. Гравці C досі перебувають в офісі - вони відправляють останні спроби електронною поштою спроби потенційним клієнтам, з якими вони не займалися тижнями. Гравці А також в офісі. Вони вже вдарили, але все ще надсилають електронні листи, планують зустрічі та телефонують. І закладаючи фундамент за великий місяць до того, як їм це потрібно буде, вони завжди здувають свої цілі з води.

8. Наступні дії

Багато продавців не можуть ефективно реагувати після надсилання пропозиції. Вони навіть не знають, чи потенційний клієнт відкрив їх електронний лист.

HubSpot Sales допомагає вирішити цю проблему, повідомляючи продавцям, коли і як часто потенційний клієнт відкривав електронне повідомлення. За допомогою цієї інформації вони можуть відстежувати в оптимальний час.

9. Персоналізуйте своє повідомлення

Замість того, щоб слідувати сценарію та підходити до кожної перспективи з ментальністю «один на всіх», високопродуктивні продавці прагнуть дізнатися якомога більше про перспективу адаптувати своє повідомлення. Ці торгові представники розуміють унікальні проблеми, з якими стикається їх потенційний клієнт, і можуть пояснити, чому їхній продукт добре підходить.

Поради, як стати кращим продавцем

10. Тінь своїх однолітків

Хочете покращити обробку заперечень? Визначте продавця, який найкраще працює у вашій компанії, і поцікавтеся, чи можете ви заблокувати кілька їх дзвінків. Навчання у своїх однолітків - це чудовий спосіб покращити свою роботу, будуючи міцні стосунки зі своїми колегами.

11. Практикуйте навички своїх людей

Відмінна бесіда - це навчена навичка - і така, що має вирішальне значення для успіху продавців. Незалежно від того, приїжджаєте ви на новосілля або на мережевий захід, потренуйтеся, щоб інші люди почувались вільно. Зверніть увагу, що змушує їх розкриватися, зонуватися і сміятися, а те, що ви дізнаєтесь, повертайте в офіс.

12. Будь командним гравцем

Так багато продажної поп-культури прославляє вовка-одинака в продажах. Але найкращі продавці знають, що для побудови кар’єри та успішної команди продажів потрібне село. Допоможіть своїм колегам і знайте, коли звернутися за допомогою - це запорука довгої, повноцінної кар’єри продажів.

13. Знати, коли піти геть

Ви витрачаєте занадто багато часу на угоди, які просто не стосуються вас? Знайте, скільки складає ваша середня тривалість угоди, і використовуйте це як орієнтир для того, як довго занадто довго витрачати на одну угоду. З цього правила є винятки, але якщо ваш середній цикл продажів становить 45 днів і ви укладаєте угоду, що триває 90, спробуйте спробувати зворотний негативний підхід Сендлера.

14. Будьте чесними

Часи говорити клієнтам що-небудь закрити минули. Не обіцяйте функції, яка ще не існує, ціни, за яку ви не можете поставити, або послуги, яку ваша компанія не може зробити добре. Це може заробити вам близьку справу, але це не збереже їхнього бізнесу, і в кінцевому підсумку ви отримаєте погані відгуки та погану пошту. Крім того, нові дослідження показують, що чесність насправді може допомогти вам вести щасливіше життя.

15. Завжди вирішуйте для замовника

Подібним чином не перепродавайте своїх клієнтів за послуги чи функції, які їм не потрібні, лише для того, щоб підняти ваш номер. Консультативний підхід до продажу дозволяє бути чесним зі своїм клієнтом щодо того, що їм насправді потрібно вирішити для свого бізнесу. Це правильно зробити, і ви можете бути здивовані тим, наскільки це виграє від вас, коли справа стосується поновлення та направлення.

16. Булка з відмовою

Ви не виграєте кожну угоду, а деяким покупцям ви просто не сподобаєтесь. Це частина участі у продажах. І хоча важливо бути продуманим, як можна вдосконалитися, дуже важливо легко перейти від відмови. Експерти пропонують розглядати відмову як доказ того, що ви переходите межі. Отже, вивчіть, чому ви не досягли успіху у своїй перспективі, попросіть сторонніх думок, коли це доречно, і швидко і позитивно рухайтесь вперед до більших і кращих пропозицій.

17. Завжди просіть про направлення

Успішні продавці знають, що найпростіший зв’язок найчастіше походить від рекомендації. Професіонал продажів Марк Вейшак рекомендує просити по одному введенню щодня. Соціальні докази вже є, початкова охоплення безпосередньо, а цикли продажів часто коротші. Після того, як ви закрили успішний бізнес, завжди просіть направлення та швидко слідкуйте за ними.

Життєві звички ефективних представників

18. Залишайся врівноваженим

Продавці відчувають більше підйомів і падінь за один тиждень, ніж більшість професіоналів за цілий місяць. Деякі дні ти почуваєшся непереможним. В інші дні ти задаєшся питанням, чи ти взагалі належить до продажу.

Успішні представники навчились керувати своїми емоціями і залишатися десь посередині. Коли справи йдуть по-справжньому добре, і майже всі їхні угоди закриваються, вони нагадують собі, що не слід занадто пихатись. Коли бізнес згасає, вони кажуть собі, що не повинні деморалізуватися: продажі скоро зростуть, якщо вони продовжуватимуть хитатися.

19. Робіть перерви

У продажах діяльність часто співвідноситься з результатами. Чим більше електронних листів ви надсилаєте, тим більше зустрічей ви замовляєте. Чим більше зустрічей ви забронюєте, тим більше демонстрацій ви встановите. Чим більше демо-версій ви встановите, тим більше угод ви закриєте.

Дотримуючись цього напряму думок, багато продавців в кінцевому підсумку працюють по 10 годин щодня у будні і навіть розкладають час на вихідні.

Це не тільки шкідливо для вашого психічного та фізичного здоров’я, але й непродуктивно. Як засновник та технічний директор Basecamp Девід Хайнмайєр Ханссон вказує у цій фантастичній статті про трудоголізм, деякі з найбільш успішних людей в історії - такі, як Кобі Брайант, Леброн Джеймс, Чарльз Діккенс і Чарльз Дарвін - ставлять на перше місце сон і збалансований графік. Науково доведено, що перерви підвищують пам’ять, концентрацію уваги та якість ваших ідей.

Якщо ви регулярно будете спалювати свічку з обох кінців, з часом ви згорите. І плюс, скільки ви насправді робите між 6:30 і 8:30 ночі? Цей час було б краще витратити на читання, розмову з друзями чи родиною, перегляд телевізора чи відтворення відеоігор, приготування їжі, прогулянки з собакою - в основному, все, що дасть мозку відпочити.

20. Засинайте вісім і більше годин

Думаєте, ви можете врятуватися п’ять-шість годин сну? Подумати ще раз. За даними Американської академії медицини сну, більшості дорослих потрібно сім-вісім годин сну на ніч. Якщо ви отримуєте менше, ви страждаєте від списку захворювань, що включають:

Дратівливість
Зниження мотивації
Тривога
Симптоми депресії
Відволікаюча здатність
Знижена енергія
Втома
Неспокій
Погане прийняття рішень
Збільшення кількості помилок
Забуття

Щоб бути найкращим у зв’язку з продажами, визначте пріоритет вашого сну.

Мотиваційні звички ефективних представників

21. Вірте в те, що ви продаєте

Легше захопитись - і продати - товар, коли щиро в нього вірите. Найефективніші продавці насправді використовують свій товар і вірять у його цінність.

Якщо ви відчуваєте себе "добре" щодо того, що продаєте, знайдіть радісні відгуки клієнтів. Приклади того, як ваш продукт покращив життя людей - як великим, так і малим - посилить вашу мотивацію (і дасть вам цінний соціальний доказ, коли ви зустрічаєтесь з потенційними клієнтами!)

22. Визначте свого найсильнішого мотиватора

Не має значення, що рухає продавцем - їх просто потрібно мотивувати. У кожного провідного продавця є пекуча причина щодня з’являтися на роботу і давати все від себе. Можливо, вони хочуть придбати будинок і повинні робити щонайменше 110% квоти щомісяця. Можливо, вони супер конкурентоспроможні і завжди хочуть бути на вершині таблиці лідерів. Можливо, їм потрібно довести собі, що вони добре справляються з продажами.

Запитайте себе: "Яка причина у мене №1 для бажання бути успішним?" Якщо ви не можете негайно придумати відповідь, вам потрібно знайти цього мотиватора.

23. Розглядайте успіх клієнта як свій власний

Продавці не припиняють роботу, як тільки потенційний клієнт позначається пунктиром. Натомість найпопулярніші представники часто стикаються з клієнтами, щоб шукати відгуки та надавати тактичні поради.

Життєві звички ефективних представників

24. Будуйте особисті стосунки

Ден Тайр, один із найкращих продавців, яких я знаю, - це партнер по відносинах. Шина зв’язується з людьми скрізь, куди б він не пішов - не поверхневим способом, LinkedIn чи «обміняємося візитними картками», а справжнім, людським способом, з-за якого вам хочеться знову поговорити з ним.

Як продавець, відносини - це ваш капітал. Вам не потрібні рівні харизми Дона Дрейпера; навпаки, бажання допомогти набагато далі, ніж магнетична особистість.

25. Вони готуються заздалегідь

Ефективний продавець готується до дзвінка. Це означає, що вони проводять дослідження своєї перспективи та збирають всю інформацію перед великою зустріччю клієнтів.

Топові представники не крила. Вони входять у план та план дій на випадок непередбачених ситуацій. Таким чином, вони передбачають виклики чи питання та готують ефективну відповідь, щоб уникнути втрати продажу.

26. Шукайте потенційних клієнтів, куди б ви не пішли

Щоб перестаратися, ви не можете перестати бути продавцем, як тільки вийдете з офісу. Успішні представники завжди шукають потенційних клієнтів - на вечірках, мережевих заходах, вечерях тощо.

Звичайно, вам доведеться прочитати кімнату. Чи варто вам виголошувати п’ятихвилинну промову про важливість страхування життя на меморіалі вашого кузена Джека? Точно ні. Але якщо ви розмовляєте зі своєю новою подругою Гретою, і вона згадує, що вона на ринку страхування життя, дайте їй декілька корисних вказівок і дайте їй зрозуміти, що ви із задоволенням зможете поговорити детальніше.

Спочатку опубліковано 25 березня 2019 р., 14:48:00, оновлено 06 грудня 2018 р