Аналогові пристрої - угода Максима віщує розповсюдження розподілу

Якщо минуле є прологом, придбання компанією Analog Devices Inc. компанії Maxim Integrated Products Inc. на 20 мільярдів доларів спричинить значне потрясіння в її каналі розподілу електроніки. Коли ADI придбала Linear Technology у 2017 році, вона об'єднала свою глобальну мережу розподілу обсягів під одним дистриб'ютором - Arrow Electronics Inc. - і припинила роботу з другим за величиною гравцем в галузі, Avnet Inc.

Ставки величезні, якщо ADI знову змінить свій канал після злиття. Обидва виробники комплектуючих продають понад 50 відсотків свого обсягу через дистрибуторів. ADI, яка продає 55 відсотків своєї продукції за допомогою каналу, повідомила, що дохід у 2019 році склав 6 млрд доларів. Максим, який отримує близько 52 відсотків свого доходу через дистрибуторів, повідомив, що продажі становлять 2,31 млрд доларів у 2019 році.

Об’єднане підприємство оцінюватиметься у 68 мільярдів доларів. В даний час Maxim продає свою продукцію через Avnet, Future Electronics Inc., RS Electronics, дистриб'юторів каталогів Digi-Key, Newark та Mouser та низку спеціалізованих та регіональних компаній. ADI продає через Arrow, Digi-Key та Mouser.

«Поступ Analog Devices щодо придбання конкурента Maxim Integrated, оголошений сьогодні вранці, є […] потенційно негативним ударом для Avnet, який втратив лінію ADI в 2017 році», - заявив Штіфель в оновлюваному секторі в понеділок. «Хоча ще рано говорити, чи ADI переводить Максима в Arrow, чи зберігає стосунки з Avnet, але, на наш погляд, зберігати все під парасолькою Arrow, здається, має більше сенсу, ніж збільшувати бізнес з Avnet. Цей крок відбувся в той час, коли Avnet втрачає свою найбільшу напівпровідникову лінію Texas Instruments ".

У той же час пандемія Covid-19 могла відмовитись від загальноприйнятої мудрості, слідуючи M&A постачальників. Коронавірус спричинив хаос у ланцюгу постачання електроніки, і споживачі майже щодня оцінюють ризик не отримувати критично важливих продуктів. Компанії OEM та EMS, які зараз закуповують продукти ADI та Maxim у багатьох дистриб'юторів, навряд чи зможуть прийняти консолідацію каналів у короткостроковій перспективі. Занадто велика залежність від джерела - наприклад, одного дистриб'ютора - є анафемою для більшості великих виробників електроніки.

Тенденції вказують на консолідацію

Тенденції каналів все ще вказують на консолідацію дистрибуції. Такі постачальники, як ADI та Maxim - які пропонують порівнянні, вузькоспеціалізовані лінійки товарів - рідко продаються поруч в межах однієї дистриб'юторської організації, щоб уникнути прямої конкуренції, дублювання споживачів та надмірного розподілу. Тоді клієнти мають справу з кількома дистриб’юторами. Однак із консолідацією пов'язані значні заощадження постачальників - постачальники несуть витрати, коли працюють із дистриб'ютором. Більшість з них проводять навчання для торгових представників, що займаються розподілом; ціни розподілу відрізняються від прямих договорів із замовником; а такі операції, як пришвидшена доставка, консигнація, анулювання, кредитування та знижки, передбачають оплату, пов’язану з послугами.

Клієнти отримують зв’язок як з постачальниками, так і з дистриб’юторами, оскільки збільшують обсяги замовлень у цього партнера. Купівля у великих кількостях має цінові переваги, і великі клієнти стоять на черзі у каналі, якщо постачання компонентів стає дефіцитним.

"Analog Devices припинили відносини з Avnet в 2017 році після придбання компанією ADI компанії Linear Technology, яка мала ексклюзивну угоду про розподіл з Arrow. Приблизно 500 мільйонів доларів продажів перейшли з Avnet на Arrow. Наразі Avnet є єдиним глобальним партнером Maxim по розподілу та складає 22 відсотки доходу Максима у 19 фінансовому році, або приблизно 500 мільйонів доларів ", - повідомив Штіфель. "Ми вважаємо, що рентабельність у цьому бізнесі перевищує середній показник компанії завдяки моделі створення попиту. Для Arrow ADI представляв приблизно 2 мільярди доларів США, або 30 відсотків продажів ADI у 19 фінансовому році, порівняно з 28 відсотками у 18 і 14 відсотками у 17. виконує як створення попиту, так і задоволення попиту ".

Незвично, що постачальники комплектуючих об'єднуються під єдиним дистриб'ютором після злиття або поглинання. Якщо розподіл M&A об'єднує висококонкурентних постачальників, один рядок, як правило, відпадає. Подібним чином, коли постачальники зливаються, вони часто руйнують свій список розподілу.

Розповсюджувачі каталогів, які спеціалізуються на невеликих обсягах дизайну та замовлення зразків, забезпечують потенційні клієнти для майбутнього виробництва і, як правило, не позначаються на злиттях та поглинаннях. Такі компанії, як Arrow, Avnet та Future, найімовірніше втратять франшизу. RS - підрозділ Electrocomponents plc - спеціалізується на автомобільній електроніці.

"Враховуючи потужні глобальні можливості Arrow, розгалужену мережу створення попиту та глобальну ERP-систему, додавання Maxim має сенс з логістичної та економічної точки зору, особливо якщо ADI інтегрує продукти Maxim в один портфель", - сказав Штіфель. «Для Avnet ми оцінюємо приблизно від 20 до 25 мільйонів доларів потенційного втраченого операційного прибутку. Для Arrow додатковий бізнес зажадає певних додаткових інвестицій в інженерні ресурси та, можливо, певних поступок на поступки ADI, але net-net повинен зростати досить негайно ».

Одним з аргументів проти припинення роботи Avnet було б те, що Arrow не мав стосунків з Максимом з середини 2000-х років, і прискорення використання продуктів, технологій та клієнтської бази може бути складним завданням, додав Штіфель. “Але якщо бізнес Maxim не буде відокремлений, збереження Avnet може також вимагати від ADI доступу до власних лінійок продукції та перенесення бізнесу від Arrow. На даний момент ми не бачимо, що це має сенс ".

Питання створення попиту

Існує ще одна тенденція розподілу, яка, ймовірно, вплине на список каналів ADI-Maxim: практика, яка називається створенням попиту. У рамках таких програм постачальники стимулюють дистриб'юторів, щоб їх пристрої перетворилися на кінцевий продукт OEM. Стимули включають захищене ціноутворення або вищу норму прибутку для дистриб’юторів, які забезпечують перемогу в дизайні.

Texas Instruments Inc. перекрила канал дистрибуції чотири роки тому, коли припинила програму створення попиту та зберегла своїх дистриб'юторів для виконання замовлень. Оскільки ADI розширює асортимент своєї продукції, він міг подумати про подібний крок.

Штіфель розглядає це як потенційний негатив для провідних дистриб'юторів ADI та Maxim.

По мірі розширення продуктового асортименту ADI це може призвести до власних зусиль щодо створення попиту, сказав аналітик, використовуючи розподіл виключно для задоволення. "TI в даний час є єдиним великим дистриб'ютором напівпровідників, який не використовує розподіл для продажів, але можна стверджувати, що завдяки розширеному портфоліо та розширенню можливостей цифрових продажів ADI може в якийсь момент перейти до цієї моделі".

TI також зробив другий новаторський крок наприкінці 2019 року, коли оголосив, що припиняє відносини з шістьма дистриб'юторами, включаючи Avnet, World Peace Group (WPG) та WT Microelectronics. Їх контракти закінчуються в грудні цього року.

"Робота з потенційними випадами Максима відбувається в той час, коли Avnet втрачає свою найбільшу напівпровідникову лінію Texas Instruments, і до кінця року очікується, що дохід приблизно досягне 1,6 мільярда доларів", - додав Сіфел. «Керівництво Avnet заявило, що вважає, що воно заповнить цей прогалину у валовому прибутку, отримавши частку з іншими аналоговими постачальниками, а також додавши більше рядків. Ми віримо, що ці останні новини створюють ще один звис для акцій ".

Хоча аналітики та спостерігачі в галузі дистрибуції очікують, що Arrow Electronics отримає більшу частину бізнесу TI від Avnet, генеральний директор Arrow Майкл Лонг під час кількох телефонних конференцій заявив, що це не так.

Ні ADI, ні Максим не розглядали наслідки каналу під час ранкової конференції в понеділок з аналітиками. Однак Максим цитував деякі виробничі проблеми під час виклику у третьому кварталі 2020 року (який закінчився в березні), що безпосередньо впливає на його запасні позиції серед дистриб'юторів.

"Наші виробничі випробувальні операції не змогли працювати на повну потужність протягом останніх двох тижнів кварталу, що вплинуло на нашу здатність поставляти продукцію як безпосереднім споживачам, так і дистрибуції", - сказав фінансовий директор Максима Брайан Уайт. "Крім того, перепродаж розподілу збільшився порівняно з попереднім кварталом". Максим зобов'язався поповнити свій розподільчий запас починаючи з червня.

Компанія визнала, що прогнози залишаються складними. "І я думаю, що в сучасному середовищі це ще складніше, а потім поєднується із складною спробою спрогнозувати, як в кінцевому підсумку буде поєднуватися наша сукупність вантажів, що стосується прямих та ланцюгових відправлень", - сказав Уайт. “Отже, я думаю, що те, що ви бачили від нас протягом останніх кількох кварталів, - це дуже розсудливе управління інвентаризацією нашого каналу. Ми були дуже дисциплінованими в управлінні цим і дотриманні цього в межах нашого цільового діапазону. Ви повинні очікувати, що ми будемо продовжувати це робити. Ми будемо."

З тих пір Максим оновив свої вказівки щодо Q4. На підставі попередньої фінансової інформації, зараз Максим очікує, що чистий дохід складе приблизно 545 млн доларів. Компанія заявила EPSNews, що надаватиме оновлення щодо своєї стратегії каналу, коли буде доступна.

Очікується, що операція буде завершена до літа 2021 року.