Кондитерські вироби Arway: перетин мосту „А”

Купуючи кондитерські вироби Long Grove, Крейг Лева, президент та генеральний директор Arway Confections, вирішує існуючі проблеми зростання та потенціалу, одночасно приймаючи виклики ринку та мислення.

кондитерські

При всій повазі до знаменитого британського прем’єр-міністра XIX століття, більшість людей насправді ніколи не готові, коли з’являється можливість стукати. У випадку з Крейгом Левою він практично навшпиньки, а потім - після дозування трохи - прискорився до швидкості деформації. Моргни, і було б набагато важче вловити цей поворот удачі.

Процес розпочався досить м’яко із запиту по електронній пошті: чи зацікавлені ви у придбанні кондитерської Long Grove, якби її продали?

Як повідомляє Лева, президент та генеральний директор чиказьких кондитерських виробів Arway, його відповідь Дуейну Халлану, с. виробництва у Лонг-Гроуві, скоріше було тепло, можливо, ніж енергійне та схвильоване "Мені цікаво".

«Ми щойно вийшли з рекордного року; продажі зросли на 25 відсотків », - говорить він. "У нас був ідеальний трикутник: задоволення наших клієнтів, турбота про наших постачальників і задоволення наших співробітників", - вважали ми.

В результаті успіху як у фінансовому, так і в операційному плані Лева зміг витратити трохи більше часу на себе та свою сім’ю, що не мало для подружника кондитерської справи. Отже, придбання значка Чикаголенд зруйнує успішну бізнес-модель, на створення якої пішли роки?

Хеллан. Подумавши, що він кинув м'яч, Лева зателефонував Халлану, який, у свою чергу, був здивований тим, що Джон Мангел, власник Лонг Гроув, не зв'язався з Левою.

Після повернення з відпустки у середу, 5 червня, вони обмінялися голосовими повідомленнями.

"Це було вранці в четвер, саме коли я виїжджав на під'їзд до Арвею, мені зателефонував Джон", - каже Лева. “Він запитав, чи не можемо ми зустрітися сьогодні вранці. Я пояснив йому, що щойно повернувся з відпустки і мені потрібно провести якийсь час в офісі. Я запропонував зустрітися з ним за коктейлями. Він парирував із обідом. Я погодився."

Те, що стало ніжним стуком по електронній пошті, раптом набирало швидкості та сили. Після кількох годин обговорення та огляду об'єкта Лева повернувся до офісів Arway в Чикаго, щоб обговорити можливість придбання зі своєю керівною командою.

Рік Джонсон, генеральний менеджер, і Кріс Перкінс, менеджер з продажу, були в захваті. Кривава посмішка формується на обличчі Леви, коли він згадує розмову.

«Вони швидко скористались безпосередньою можливістю збільшення виробничих потужностей, щоб задовольнити двозначне зростання Arway. Наприкінці минулого року ми всі зрозуміли, що нам доведеться збільшити виробничі потужності або в іншому випадку змусити мінімізувати зростання », - говорить він. "Стало ясно, що ми не зможемо провести ще один рекордний рік без додаткового простору та обладнання".

Як зазначали Джонсон та Перкінс, об'єкт Лонг-Гроув не тільки експлуатував одне і те ж обладнання; він також мав подібний продукт. Більше того, 10-річна дитина площею 85000 кв. Футів завод мав достатньо складських площ.

Лева, погоджуючись на причини придбання, сказав, що потрібно відступити і довше розглянути цей крок.

"Я сказав їм:" Поспімо на цьому ", - додає він.

Для Леви це була досить безсонна ніч. Переглядаючи плюси і мінуси в укладанні такої угоди, він швидко склав таблиці плюсів: до закладу прийшов кваліфікований персонал; його асортимент продукції доповнив існуючий бізнес Arway, він прийшов із встановленими продажами, і цей бізнес знаходився в “нашій рульовій рубці”.

Заснувши, він подумав - зважаючи на все - що угода «мала сенс».

Того наступного ранку Лева зателефонував одному зі своїх постачальників шоколаду, щоб отримати ще одну думку щодо можливості придбання Long Grove. Не вагаючись, постачальник відреагував позитивно. Однак було одне - на вулиці говорили, що компанія закривалася і відпускала своїх працівників.

Лева негайно зателефонував Мангелю, запитуючи його, чому він не повідомив його про цей факт вчора. Колишній продавець нерухомості Лонг-Гроув просто пояснив, що у нього закінчилися варіанти.

"Як я сказав Джону, мене цікавив бізнес, але не без працівників та його клієнтів", - каже Лева.

Мангел відповів, сказавши Леві, якщо він серйозно ставиться до свого адвоката та домовляється про угоду того дня. Ну, простіше сказати, ніж зробити. Залучити дорогий талант одразу, щоб обговорити ділову угоду в прекрасний п’ятничний літній полудень, не обов’язково так просто. Тим не менше, в суботу вранці відбулися очні дискусії, і домовленість була досягнута за кілька годин.

«В основному, я купував компанію, її нерухомість і наймав назад усіх працівників, яких вони не бачили, не маючи жодної процедури належної перевірки. Це був величезний ризик ".

Вихрові вихідні, пов’язані з контактними працівниками, розпочались, що дозволило всьому колишньому адміністративному персоналу повернутися на роботу того понеділка, а виробничому персоналу у вівторок.

"Я хотів, щоб у той понеділок були відкриті двері Лонг-Гроува", - пояснює Лева. "Я не хотів, щоб клієнти почали шукати інших постачальників".

У середу, 12 червня, Лева та Мангель підписали та закрили угоду.

Того наступного дня, після підписання всіх паперів, він вперше зустрівся з усіма працівниками.

"Я сказав усім, що хороша новина полягала в тому, що я насправді кваліфікований для цієї роботи, маючи досвід роботи у кондитерській промисловості понад два десятиліття, але все ще досить молодий [45], і мені було набагато більше енергії".

Окрім ентузіазму, Лева зрозумів, що придбання поставило кілька завдань для команди Arway. Як він зазначає, Лонг Гроув вже кілька років втрачає гроші. І хоча було доступно декілька негайних рішень щодо «низькорослих фруктів», перетворення цієї можливості стало «найбільшим викликом у моїй професійній кар’єрі».

"Long Grove - це чудова компанія, що має чудовий персонал і чудовий продукт", - додає Лева. “Однак установа була побудована на 40 мільйонів доларів, а не на 10 мільйонів доларів. Це було занадто великим для їхнього добробуту ".

Однак було кілька позитивних позицій, за які слід подякувати. По-перше, закриваючи угоду, Мангель побачив, що всі кредитори були виплачені. Це дозволило Леві наблизитися до постачальників - багато з яких вже мали справу з Arway - з чистою інформацією.

"Arway завжди підтримував прекрасні стосунки зі своїми постачальниками, що дозволило нам отримати надзвичайно конкурентні ціни від товарів до упаковки", - зазначає Лева. Це було не так для Лонг Гаю.

Друга перевага стосувалася продуктів. Кожна компанія мала понад 200 найменувань, на диво, з невеликим тиражуванням. Це означало, що новостворене підприємство могло запропонувати новий розширений перелік товарів, що складає майже 400 найменувань.

Крім того, існував список клієнтів, який також мало дублював. За одну добу Arway підібрав 500 нових клієнтів.

Потім обладнання та працівники. У Long Grove працює 100 виробничих робітників. Він має чотири 60000 фунтів. Шоколадні резервуари, які можуть подавати чотири лінії для виїмки, обладнання для панорами та формувальну лінію. Завод також має кухню з мідними чайниками, здатними виготовляти широкий асортимент продуктів - від кори та арахісової крихти до карамелі та закусочних.

Компанія також змогла утримати Дуейна Халлана, 35-річного ветерана операцій та особу, яка має вирішальне значення для завершення угоди, додає Лева. Додайте до цього фахівця з досліджень і розробок, чогось, що не було у Arway, а також SQF та органічної сертифікації, і потенційні бонуси почали додаватися.

І все-таки було ясно, що ніщо з цього не матиме значення, якщо Лева не зможе усунути ключову причину загибелі Лонг Гроув: достатній обсяг.

"Щоб це придбання могло працювати, нам потрібно керувати бізнесом і прокачувати більше об'єму через завод", - пояснює Лева. Враховуючи кризу виробничих потужностей Arway, пройде лише кілька місяців, поки установка Long Grove почне виробляти деякі товари Arway, найімовірніше, у жовтні.

Прагнучи якомога швидше впровадити деякі операційні практики Arway в Long Grove, Лева визнає, що ці два мають різні потоки продуктів. Беручи до уваги, що лінійка кондитерських виробів Arway, як правило, працює на великій частині, забезпечуючи ефективні великі обсяги серій; Потік продукції Long Grove часто передбачає детальну настройку та високоякісну упаковку.

Він, як описує Халлан, призначений для виготовлення висококласних високоякісних подарункових виробів, подарункових виробів, які часто включають складну упаковку.

Лева та його керівна команда розуміють це. Як він зазначає, з усім поводиться продумано, починаючи з вшанування трудового стажу та відпусток і закінчуючи повторним впровадженням виробничої форми у виробництво.

"Ми працюємо над їхніми системами", - говорить він.

З одного погляду

Кондитерські вироби Arway/Кондитерські вироби з довгих гаїв
Штаб-квартира:Чикаго
Рослини: Чикаго (75000 кв. Футів); Буффало-Гай, штат Іллінойс (85000 кв. Футів)
Співробітники:150
Продажі: 45-50 мільйонів доларів (за оцінкою Candy Industry)
Управлінська команда: Крейг Лева, президент та генеральний директор; Рік Джонсон, в.п. - операції (Arway); Кріс Перкінс, національний менеджер з продажу; Бет Карлайл, директор відділу кадрів; Дуейн Халлан, в.п. - операції (Long Grove), Кендра Хенслі, контролер; Дебора Ньюсам, директор з розробки продуктів

Leva також прагне скористатися кількома існуючими силами Лонг-Гроув - такими, як визнання бренду в Чикаголенді, а також роздрібним магазином та вбудованою фабричною екскурсією.

Розташований у самому центрі селища Лонг-Гроув, приємного ностальгічного торгового центру в Лонг-Гроуві, роздрібний магазин продовжує залишатися флагманським місцем цієї туристичної визначної пам'ятки. Незважаючи на те, що щорічні продажі зменшились, що більше відображається на центрі села, ніж на самому магазині, Лева вважає, що трохи більше маркетингу та просування пожвавлять доходи магазину.

"Одне з перших речей, які мама сказала, почувши, що я придбав Лонг Гай, було те, що я не наважувався закрити роздрібний магазин", - каже Лева.

Екскурсії по фабриках, які також занепали через відсутність маркетингової та рекламної підтримки, також будуть активізовані. Як зазначає Лева, у закладі є власний театр, піднята доріжка з великими вікнами із зображеннями, що виходять на виробничі площі, індивідуальні шпалери з іншого боку доріжки, що розповідають про шоколад, та кілька скульптурних репродукцій відомих картин в шоколаді.

Екскурсія закінчується відвідуванням магазину магазинів компанії, який тепер пропонує поєднання як Long Grove, так і товарної лінійки Arway. Враховуючи популярність екскурсій по кондитерських фабриках по всій країні, неважко уявити великий ріст екскурсій, що супроводжується збільшенням продажів фабричних точок.

Окрім того, Лева має ще кілька активів Long Grove, які він хоче продовжувати використовувати, наприклад, нещодавню органічну сертифікацію.

Завод має окрему виробничу зону, яка дозволяє виробляти органічні вироби, що все більше і більше шукають у кондитерській промисловості. Лева також тримає ще одного туза; компанія не цурається менших клієнтів.

"Ми бачили великий поштовх наших конкурентів зосередитись на довгострокових, великих обсягах поставок", - пояснює він. «Я ніколи не хочу стати настільки великим, що не можу впоратися з 500-фунтовим. Замовлення або змішаний піддон, що містить 15 різних предметів. Поєднайте десять цих лояльних клієнтів, і в багатьох випадках це може стати більш цінним, ніж мати одного великого клієнта ".

Додавання Long Grove до Arway збільшило кількість продажів компанії до майже 50 мільйонів доларів. Це саме по собі не стосується Леви. Його акцент зроблений на тому, щоб зробити Long Grove вигідним доповненням до Arway.

"Разом ми тепер можемо надати клієнтам величезний вибір кондитерських виробів", - говорить він.

Розмірковуючи про те, як розвивалося придбання Лонг Гаю, Лева каже, що чудово почувається щодо результату.

«Я шукав наступного кроку, і насправді не знав, яким буде наступний розділ для Арвея. Зрештою, Arway та Long Grove стануть чудовим об’єднаним об’єктом, і я раді продовжувати подорож ”.

З одного погляду

Кондитерські вироби Arway/Кондитерські вироби з довгих гаїв

Штаб-квартира: Чикаго

Рослини: Чикаго (75000 кв. Футів); Буффало-Гай, штат Іллінойс (85000 кв. Футів)

Співробітники: 150

Продажі: 45-50 мільйонів доларів (Цукеркова промисловість оцінка)

Управлінська команда: Крейг Лева, президент та генеральний директор; Рік Джонсон, в.п. - операції (Arway); Кріс Перкінс, національний менеджер з продажу; Бет Карлайл, директор відділу кадрів; Дуейн Халлан, в.п. - операції (Long Grove), Кендра Хенслі, контролер; Дебора Ньюсам, директор з розробки продуктів

Я хочу почути вас. Скажи мені, як ми можемо покращитися.