Чому люди купують особисте навчання та як його продати

Персональний тренінг часто купують для задоволення потреби у змінах. Ваше завдання - точно з’ясувати, які саме ці потреби. Дізнайтеся більше про те, як особистий тренер може продавати свої послуги та чому клієнти можуть заперечити!

З особистого навчального посібника Американського фітнес-інституту:

Задоволення потреби

Персональний тренінг часто купують для задоволення потреби у змінах. Ваша робота полягає в тому, щоб точно з’ясувати, які ці потреби і як ви можете їх задовольнити, задаючи зондуючі питання.

Під час сеансу задайте потенційному клієнтові питання, що стосуються бізнесу, особистого та майбутнього. У кожній галузі ви задаєте питання для побудови стосунків. Якщо ви їм не подобаєтесь, вони не купуватимуть у вас навчання.

Питання зондування:

Ви також задаєте пробні запитання, щоб розкрити приховані "біль" або "гарячі кнопки", які вони можуть мати. Прикладом "болю" або "гарячої кнопки" може бути людина, яка каже вам, що вони засмучені, вони повільно набирають вагу, незважаючи на щоденні фізичні вправи.

Кожного разу, коли ви виявляєте "біль" або "гарячу кнопку", ви повинні отримати бал зобов'язання. Точку зору можна отримати, поставивши запитання на основі так: "Чи важлива для вас зупинка збільшення ваги?" Звичайно, відповідь так, вони просто сказали, що для них важливо схуднення, перш ніж задати їм запитання на основі так.

Так - це домовленість між тренером та перспективою того, що схуднення важливо для потенційного клієнта, зараз це факт, якому не можна заперечувати. Якщо розпродаж зупиняється, ви натискаєте цю "гарячу кнопку", щоб допомогти здійснити розпродаж (тобто ви нагадаєте їм, чому вони повинні купувати).

Причиною того, що ви ставите запитання на основі "так", коли ви знайдете "гарячу кнопку" або почуєте "біль", є те, що ви можете використовувати її у своєму близькому доступі. Пункти зобов'язань - це причини, які купує потенційний клієнт. Закриття, як і випливає з назви, настає в кінці процесу продажу. Як і репортер, ви берете інтерв’ю та збираєте інформацію, а потім, коли закінчуєте, знову переглядаєте її, щоб визначити свою думку та продати.

Повернення інвестицій:

Під час сесії ви будете задавати всі види зондуючих питань, кожен з них повинен рухати продаж уперед. Запитайте потенційного клієнта про його вподобання та захоплення. Попросіть їх визнати, що вони витрачають гроші на речі, які для них не корисні. Ми всі витрачаємо багато грошей на речі, які не мають повернення та вигоди.

Вечір із випивкою з друзями може легко коштувати стільки ж, скільки тренування, але на відміну від тренування, рентабельності інвестицій/рентабельності інвестицій немає.

Нижче наведено приклад того, як рентабельність інвестицій може допомогти під час закриття.

Тренер: Ви сказали мені, що витрачаєте 20 доларів на тиждень на кіно, 60 доларів у барі та 6 доларів на день на каву. Замість того, щоб кидати ці $ 122 долари на речі, які лише віддаляють вас від мети, чи не погоджуєтесь ви, що має сенс витратити ці гроші на тренування, щоб ви могли піднятися і скинути тих десять фунтів, від яких ви хочете позбутися?

Майте на увазі рентабельність інвестицій, коли ви представляєте потенційному клієнту. Розуміння рентабельності інвестицій допомагає потенційному клієнту виправдати вартість придбання навчання. Використовуйте інформацію, яку надає вам клієнт, для здійснення продажу.

Купівля знаків:

Навчіться розпізнавати різницю між "питаннями про купівлю", які виявляють зацікавленість у навчанні та тими питаннями, які вас роздують. Чи можу я зателефонувати вам, коли буду готовий тренуватися? це питання, особливо якщо вони ніколи не запитують ваш номер.

Коли потенційний клієнт задає вам запитання, які виявляють інтерес до навчання, ці питання є "знаками купівлі". Коли вам задають питання, яке є "знаком купівлі", поставте пробне запитання і отримайте бал зобов'язання замість того, щоб просто відповісти так чи ні.

Приклад:

Проспект: Скільки часу потрібно для схуднення п’ятнадцяти фунтів?

Тренер: Як давно ви намагаєтеся скинути п’ятнадцять фунтів?

Проспект: 6 місяців.

Тренер: Якби я міг показати вам спосіб скинути ці п’ятнадцять фунтів за найкоротший термін; це те, що вас зацікавило б?

Проспект: Так.

Коли потенційний клієнт або клієнт задає запитання "знак купівлі", поставте пробне запитання, щоб перевірити, чи це "біль" чи "гаряча кнопка". Ще одне чудове запитувальне запитання: "Чи це для вас важливо?"

Закриття

Коли сесія закінчиться, ви та потенційний клієнт повинні мати гарне почуття одне одного. Незалежно від того, як пройшов сеанс, ви все одно повинні просити про продаж. Те, що може здатися вам нормальним або навіть поганим заняттям, може стати найкращим тренуванням за всю історію.

Закриття - це подолання всіх заперечень, використовуючи всю інформацію, яку ви зібрали, та прохання про продаж.

Заперечення:

Продаж починається з першого заперечення. Часто потенційний клієнт не скаже вам, що справжнє заперечення. Іноді вони відповідають дійсності, інший раз - перспективі зупинятися. Перш ніж ви зможете подолати заперечення щодо продажу, ви повинні знати, що є справжнім запереченням.

Послухайте заперечення, визначте, чи це справжнє заперечення, ставлячи запитання. Кваліфікуйте це як заперечення, що заважає продажу прогресувати. Подвійно кваліфікуйте це як заперечення, що заважає продажу прогресувати, переформулювавши перше кваліфікаційне запитання.

Кваліфікуйте заперечення як єдине заперечення, яке заважає продажу прогресувати до встановлення закриття. Якщо є інше заперечення, спочатку дайте відповідь на заперечення, щоб воно повністю вирішило проблему, а потім зверніться до будь-якого іншого заперечення, яке може бути у потенційного клієнта. Якщо іншого заперечення немає, спочатку дайте відповідь на заперечення, щоб воно повністю вирішило проблему та підтвердило, що питання вирішено.

Задайте заключне запитання. Якщо потенційний клієнт відповідає так, підтвердьте відповідь та продаж. Якщо потенційний клієнт скаже «ні», поверніться до свого поля і спробуйте виявити, що справжнє заперечення.

Найпоширенішими запереченнями, які вам потрібно буде подолати, продаючи особисті тренінги, є варіанти наступного:

Мені це не потрібно.
У мене немає часу.
Мені потрібно поговорити зі своїм партнером/дружиною.
Це коштує занадто дорого.

Коли потенційний клієнт каже: "Я хочу подумати про це", це не заперечення, це затримка або уникнення прийняття фактичного рішення так чи ні.

"Я хочу подумати про це", це насправді може означати:

У мене немає грошей.
Я не бачу в цьому значення.
Я можу отримати це десь безкоштовно.
Я тебе не люблю і не довіряю.
Я не вірю, що ти можеш мені допомогти.
Мені потрібно поговорити зі своїм партнером/дружиною/батьками.

Іноді заперечення - це правда, інший раз перспектива просто намагається вас позбутися. Ви можете визначити, чи зацікавлений потенційний клієнт і чи є заперечення реальним чи ні, задавши питання. Як тільки ви визначите, що заперечення є реальним, кваліфікуйте його як єдине, ще раз підтвердьте, що це єдине заперечення, а потім подолайте його, використовуючи пункти зобов'язань, які ви зберігали на закриття.

Суми переговорів:

Персональний тренінг - це дві частини, перша частина переконує клієнта в тренуванні, друга частина - узгодження кількості персональних тренувань, які вони придбають. Найчастіше існує об’ємна знижка на навчання, тобто, чим більше ви купуєте, тим менше вартість окремого заняття.

Один сеанс може коштувати 100 доларів за кожну покупку окремо, тоді як десять сеансів, придбаних одночасно, може коштувати 850 доларів. За 85 доларів за сеанс клієнт заощадить 150 доларів, і ви отримаєте загальну вартість.

Почніть високо з 100 сеансів і пройдіть шлях до номера, який клієнту буде зручно придбати. Це може звучати як багато, але це відбувається щодня, лише тому, що тренер просив про продаж.

100 сеансів за 100 доларів - це 10 000 доларів. Якщо знижка складе 75 доларів на сесію, потенційний клієнт заплатить лише 7500 доларів за ті самі 100 годин, загалом заощадивши 2500 доларів.

Для "доброї перспективи" - людини, яка потребує, хоче і може дозволити собі те, що ви зараз продаєте, - це має гарний фінансовий сенс. Не бійтеся просити 100 сеансів. Якщо потенційний клієнт може собі це дозволити, вони можуть їх придбати, якщо вони не можуть собі це дозволити, вони повідомлять вас про це.

Коли б ви не представляли знижку, завжди використовуйте у своїй презентації калькулятор, щоб показати, скільки вони заощадять. Ви також можете не давати знижок; Ви можете наполягати на тому, щоб ваші клієнти тренувались разом із вами мінімальну кількість днів на тиждень або місяць. Це ваша справа; ви встановлюєте правила.

Тренер, який працює в оздоровчому клубі або тренажерному залі, матиме перевагу досвідченого менеджера з тренувань, який допоможе у другій частині продажу, домовляючись про те, скільки сеансів повинен купити клієнт.

Здійснення продажу

Абсолютно дивно, скільки втрачено продажів, тому що тренер не виконує подальших дій і не просить про продаж в кінці розмови про продаж. Найкращий спосіб закрити продаж - це встановити заключне запитання зі словами: "Крім вартості, у вас є які-небудь запитання чи сумніви, які я досі не висвітлював?"

Якщо потенційний клієнт скаже "ні", ви можете попросити про продаж: "Виходячи з того, що ви сказали мені, я знаю, що це було б ідеально для вас. Чи є якась причина, чому ви б не почали працювати сьогодні?" Якщо вони відмовлять, запитайте, як вони хотіли б за це заплатити. Ви будете вражені тим, скільки людей знаходиться на межі покупки і просто потребує запрошення.

Важливо залишити гроші на останнє заперечення. Якщо людина запитує, що ви коштуєте раніше, це показує, що вона зацікавлена. Відкладіть відповідь на запитання до пізніше, поставте пробне запитання і отримайте бал за зобов’язання. Ви не хочете обговорювати ціну, доки не пройдете сеанс, не створивши цінності у своїй послузі та не вирішивши всіх інших заперечень.

Якщо вони скажуть «так», з’ясуйте, проти чого є заперечення, і вирішіть це. Робота із запереченнями означає виділення цього як єдину причину того, що продаж не рухався вперед, а потім долав його, щоб здійснити продаж.